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一、正确认识地销煤营销
煤炭企业是一个多系统、高强度、内部结构复杂的重型企业，随着国有企业改革步伐的加快和市场经济发展的深化，煤炭企业被逐步推上了市场。在各类新型能源快速发展的时期，煤炭企业的营销工作处在了一个竞争日趋激烈的市场环境中。煤炭产品作为重要的生产资料，需求量易受国家宏观经济和产业政策的影响。另外，煤炭市场特有的个性：煤炭市场需求的季节性；煤矿位置和煤种指标的不可改变性；铁路、水路运输在运价和运能上的优势性；对煤炭营销工作都有着重要影响。一方面竞争的范围逐步扩大；另一方面用户对煤炭品种、质量的要求不断变化。面对瞬息万变的市场形势，只有加强煤炭营销才能提升煤炭企业的竞争能力，提高企业的经济效益。目前煤炭营销工作的模式主要是“以车运为主，地销为辅”，但这并不能说明地销煤不重要，相反地销煤在煤炭营销中扮演了一个很重要的协调角色。在车运销售中，如果矿厂原煤产量较高，火车调配不及时，生产的原煤不能及时运出；或者由于煤层条件限制，生产的原煤质量较差，不能达到车运用户合同签订的质量标准，这样就会造成存煤积压、煤场较满，从而影响矿厂的正常生产。在这种情况下，地销煤就弥补了车运的缺点，为缓解库存，保证矿厂的正常生产奠定了基础。
二、地销煤营销现状
煤炭企业虽然从1993年开始走向市场，但还是摆脱不了计划经济的影响。营销理念不能适应市场经济法则，存在许多弊端，主要表现在以下几个方面。一是营销观念落后，缺乏品牌意识，单纯追求产量，不重视产品质量，造成存煤积压严重。二是没有具体的营销目标和营销方案。营销方式简单，“坐商”和“官商”现象严重，缺乏信息反馈制度，市场反应迟钝，决策缓慢，致使市场份额被瓜分、挤占。三是产销脱节，生产部门和车运、地销部门互不沟通，责任不明，导致有煤无户或有户无煤。四是服务质量较差，缺乏全过程监督，存在“门难进、脸难看、事难办”和亏吨、质价不符现象。五是营销员素质不高，在市场营销、合同签订、质量结算等方面存在不足，不能达到营销工作的要求。种种弊端使地销煤营销工作陷入僵局，导致了90年代末期连续几年的滞销局面。
三、地销煤炭营销理念
从我国国民经济的发展趋势看，近几年内煤炭需求仍将稳步增长，煤炭在能源结构中的战略地位不会改变，但市场对煤炭产品的要求越来越高。企业要取得最大的经济效益，就必须适应市场的需求，及时了解用户的意向，强化营销管理，树立“以市场为导向、以用户为根本、以质量求效益、以信誉促发展”的营销理念，以务实正确的营销理念指导地销煤炭营销工作的顺利进行。
1.以市场为导向。不断调整煤炭产品结构，增加市场适销对路产品，根据需要引导协助用户进行配煤。通过对煤炭产品的深加工和多品种化满足市场的需求。
2.以用户为根本。把用户的需要作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。规范细化销售流程，做好售前和售后服务，把企业和用户之间的距离最大限度的缩短。在面向用户，争取用户的同时，积极主动引导用户，不但满足需求，而且要逐步与用户形成“平等、互惠、共存、双赢”的合作共识，营建出健康稳定的客户群体。
3.以质量求效益。建立煤质管理人员岗位职责，制定《商品煤检验质级不符责任追究办法》。确定责任人，从经济收入上对责任人进行制约，增强其工作责任感，强化煤质意识，加强质量管理，切实将煤质管理工作落到实处，把煤质管理工作做细、做实、做好，为地销煤炭营销工作的开展提供有力的保证，实现提质增效最大化。
4.以信誉促发展。在销售过程中，公平对待每一个用户，树立良好的履约意识，严格履行合同兑现承诺。及时与用户沟通、交流煤质变化情况，做到诚实守信、质级相符，逐步提高信誉素养，完善信誉体系。
四、搞好地销煤炭营销的几项建议
营销理念是企业进行市场营销活动的行为准则和思维方法。近几年，随着市场经济的发展和煤炭市场的变化，正确的营销理念已经成为煤炭企业的共性，但是煤炭企业要想在竞争中处于优势，就必须突破共性，结合地销煤炭市场的特点，具体问题具体分析。
1.合理配置销售渠道，优化市场结构，建立以直销渠道为主的销售格局。优化配置市场体系，调整用户结构，通过市场细分确定目标市场。采取优胜劣汰的方式，从合作前景、价格、数量、质量要求、资金回笼、信誉等方面考察，把用户分为三类。一类是长期合作、信誉较好用量稳定的直供用户，主要包括省内、省外的电厂和冶金、化工等行业的用户；二类用户是需求量较大、价格承受能力较强有市场开发潜力的用户，主要是近几年发展起来的热电厂和矿区周边长期固定用煤企业；三类用户是季节性较强、价格较高、竞争性较大，能够真实地反映市场行情的市场用户。对于这三类用户，要采取不同的销售措施，合理分配资源，坚持以直供用户为主的方针，扩大直供量；力保二类用户用量，逐步建立长期合作关系；控制三类用户销量。根据不同的用户需求量，在一定幅度内采取量价挂钩的价格策略。从而达到稳定销售市场、稳定价格的效果。
2.加快信息化建设，提高营销水平。随着互联网的广泛应用，信息技术已深刻影响到社会生活的各个层面，同时也不可避免地影响到煤炭营销工作。第一，结合地销煤炭营销的实际情况，应用《煤炭运销管理信息系统》软件，逐步实现从合同管理、收款、开票、发运到数据统计、报表生成等多项功能合一体的销售模式。以其高速快捷、智能化的优势提高煤炭营销工作的效率。第二，根据实际情况把周边的矿区和港口划分成若干个目标区域，不定期地对目标区域进行市场调研，了解周边矿区的煤炭产量、质量、和煤炭销售情况，以及港口的交易和合作机制，建立各煤炭企业之间、煤炭产地、销地、中转集散地之间、煤炭行业与其他重点用煤行业之间的信息交流渠道。第三，建立自己的企业网站，通过网站宣传本企业的形象，推荐本企业煤炭产品，沟通內外部信息，加强信息合作交流，实现信息资源共享。通过对信息资源的整合利用和信息化水平的提升，增强企业的市场竞争力，提高营销水平。
3.建立高素质的市场营销队伍。地销煤炭营销不是简单的煤炭推销，而是一项专业性、业务性很强的工作。它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能，而营销人员是营销工作中决定性的因素。因此，要充分认识到营销人员在企业发展中的重要性。市场营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者，代表着企业的形象，营销人员的素质直接影响着企业的营销业绩和经济效益。高素质的营销人员，将会对企业的发展起到积极的推动作用。所以必须建立高素质的煤炭营销队伍。
①营销人员必须具备丰富的市场经济知识、市场营销和煤炭方面的专业知识，要深入地了解自己企业的情况，要熟知本企业的煤种、技术性能、质量指标、产品特色和服务标准，了解本企业煤炭产品的优劣所在，并将它们及时、全面地传递给客户，以便建立良好的合作关系。②要了解用户的需求情况，利用走访用户和收集市场信息等方法，听取客户反映和建议，了解同行竞争者的行情和策略，并及时反馈给企业领导，为领导改进营销战略提供依据。③要加强业务学习，可以采取“请进来、走出去”的方式，也可以采取自学的方式，学习市场学、营销学、管理学等各种理论知识及相关的经济法规政策。④要有高度的责任心、进取心和灵活、科学的工作方法，具有公关意识和技巧，善于与客户交流与沟通。五是要有遵纪守法的自律意识，要敬业、创新，把企业利益放在首位，不断提高营销水平。
4.重视“服务创新”，提升服务水平，追求“服务增值”。第一，树立服务增值理念。用诚心和责任心向用户提供可信赖的产品质量、乐于接受的价位和满意放心的服务，主要体现在“售前、售中、售后”三个阶段。第二，在销售服务中，要将面向客户的销售环节如收款、采制化、发运、结算等制订严格的服务标准，并落实执行，强化管理，提高内部服务质量。第三，完善产品服务体系，实施顾客满意战略，以顾客需求为中心，尽可能提供用户所需产品，或根据用户需求提供可行的配煤方案。第四，重视用户的意见，对于用户提出的意见要及时答复、解决，最大限度使用户感到放心。
（作者单位：淮北矿业集团煤炭运销总公司）
煤炭企业是一个多系统、高强度、内部结构复杂的重型企业，随着国有企业改革步伐的加快和市场经济发展的深化，煤炭企业被逐步推上了市场。在各类新型能源快速发展的时期，煤炭企业的营销工作处在了一个竞争日趋激烈的市场环境中。煤炭产品作为重要的生产资料，需求量易受国家宏观经济和产业政策的影响。另外，煤炭市场特有的个性：煤炭市场需求的季节性；煤矿位置和煤种指标的不可改变性；铁路、水路运输在运价和运能上的优势性；对煤炭营销工作都有着重要影响。一方面竞争的范围逐步扩大；另一方面用户对煤炭品种、质量的要求不断变化。面对瞬息万变的市场形势，只有加强煤炭营销才能提升煤炭企业的竞争能力，提高企业的经济效益。目前煤炭营销工作的模式主要是“以车运为主，地销为辅”，但这并不能说明地销煤不重要，相反地销煤在煤炭营销中扮演了一个很重要的协调角色。在车运销售中，如果矿厂原煤产量较高，火车调配不及时，生产的原煤不能及时运出；或者由于煤层条件限制，生产的原煤质量较差，不能达到车运用户合同签订的质量标准，这样就会造成存煤积压、煤场较满，从而影响矿厂的正常生产。在这种情况下，地销煤就弥补了车运的缺点，为缓解库存，保证矿厂的正常生产奠定了基础。
二、地销煤营销现状
煤炭企业虽然从1993年开始走向市场，但还是摆脱不了计划经济的影响。营销理念不能适应市场经济法则，存在许多弊端，主要表现在以下几个方面。一是营销观念落后，缺乏品牌意识，单纯追求产量，不重视产品质量，造成存煤积压严重。二是没有具体的营销目标和营销方案。营销方式简单，“坐商”和“官商”现象严重，缺乏信息反馈制度，市场反应迟钝，决策缓慢，致使市场份额被瓜分、挤占。三是产销脱节，生产部门和车运、地销部门互不沟通，责任不明，导致有煤无户或有户无煤。四是服务质量较差，缺乏全过程监督，存在“门难进、脸难看、事难办”和亏吨、质价不符现象。五是营销员素质不高，在市场营销、合同签订、质量结算等方面存在不足，不能达到营销工作的要求。种种弊端使地销煤营销工作陷入僵局，导致了90年代末期连续几年的滞销局面。
三、地销煤炭营销理念
从我国国民经济的发展趋势看，近几年内煤炭需求仍将稳步增长，煤炭在能源结构中的战略地位不会改变，但市场对煤炭产品的要求越来越高。企业要取得最大的经济效益，就必须适应市场的需求，及时了解用户的意向，强化营销管理，树立“以市场为导向、以用户为根本、以质量求效益、以信誉促发展”的营销理念，以务实正确的营销理念指导地销煤炭营销工作的顺利进行。
1.以市场为导向。不断调整煤炭产品结构，增加市场适销对路产品，根据需要引导协助用户进行配煤。通过对煤炭产品的深加工和多品种化满足市场的需求。
2.以用户为根本。把用户的需要作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。规范细化销售流程，做好售前和售后服务，把企业和用户之间的距离最大限度的缩短。在面向用户，争取用户的同时，积极主动引导用户，不但满足需求，而且要逐步与用户形成“平等、互惠、共存、双赢”的合作共识，营建出健康稳定的客户群体。
3.以质量求效益。建立煤质管理人员岗位职责，制定《商品煤检验质级不符责任追究办法》。确定责任人，从经济收入上对责任人进行制约，增强其工作责任感，强化煤质意识，加强质量管理，切实将煤质管理工作落到实处，把煤质管理工作做细、做实、做好，为地销煤炭营销工作的开展提供有力的保证，实现提质增效最大化。
4.以信誉促发展。在销售过程中，公平对待每一个用户，树立良好的履约意识，严格履行合同兑现承诺。及时与用户沟通、交流煤质变化情况，做到诚实守信、质级相符，逐步提高信誉素养，完善信誉体系。
四、搞好地销煤炭营销的几项建议
营销理念是企业进行市场营销活动的行为准则和思维方法。近几年，随着市场经济的发展和煤炭市场的变化，正确的营销理念已经成为煤炭企业的共性，但是煤炭企业要想在竞争中处于优势，就必须突破共性，结合地销煤炭市场的特点，具体问题具体分析。
1.合理配置销售渠道，优化市场结构，建立以直销渠道为主的销售格局。优化配置市场体系，调整用户结构，通过市场细分确定目标市场。采取优胜劣汰的方式，从合作前景、价格、数量、质量要求、资金回笼、信誉等方面考察，把用户分为三类。一类是长期合作、信誉较好用量稳定的直供用户，主要包括省内、省外的电厂和冶金、化工等行业的用户；二类用户是需求量较大、价格承受能力较强有市场开发潜力的用户，主要是近几年发展起来的热电厂和矿区周边长期固定用煤企业；三类用户是季节性较强、价格较高、竞争性较大，能够真实地反映市场行情的市场用户。对于这三类用户，要采取不同的销售措施，合理分配资源，坚持以直供用户为主的方针，扩大直供量；力保二类用户用量，逐步建立长期合作关系；控制三类用户销量。根据不同的用户需求量，在一定幅度内采取量价挂钩的价格策略。从而达到稳定销售市场、稳定价格的效果。
2.加快信息化建设，提高营销水平。随着互联网的广泛应用，信息技术已深刻影响到社会生活的各个层面，同时也不可避免地影响到煤炭营销工作。第一，结合地销煤炭营销的实际情况，应用《煤炭运销管理信息系统》软件，逐步实现从合同管理、收款、开票、发运到数据统计、报表生成等多项功能合一体的销售模式。以其高速快捷、智能化的优势提高煤炭营销工作的效率。第二，根据实际情况把周边的矿区和港口划分成若干个目标区域，不定期地对目标区域进行市场调研，了解周边矿区的煤炭产量、质量、和煤炭销售情况，以及港口的交易和合作机制，建立各煤炭企业之间、煤炭产地、销地、中转集散地之间、煤炭行业与其他重点用煤行业之间的信息交流渠道。第三，建立自己的企业网站，通过网站宣传本企业的形象，推荐本企业煤炭产品，沟通內外部信息，加强信息合作交流，实现信息资源共享。通过对信息资源的整合利用和信息化水平的提升，增强企业的市场竞争力，提高营销水平。
3.建立高素质的市场营销队伍。地销煤炭营销不是简单的煤炭推销，而是一项专业性、业务性很强的工作。它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能，而营销人员是营销工作中决定性的因素。因此，要充分认识到营销人员在企业发展中的重要性。市场营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者，代表着企业的形象，营销人员的素质直接影响着企业的营销业绩和经济效益。高素质的营销人员，将会对企业的发展起到积极的推动作用。所以必须建立高素质的煤炭营销队伍。
①营销人员必须具备丰富的市场经济知识、市场营销和煤炭方面的专业知识，要深入地了解自己企业的情况，要熟知本企业的煤种、技术性能、质量指标、产品特色和服务标准，了解本企业煤炭产品的优劣所在，并将它们及时、全面地传递给客户，以便建立良好的合作关系。②要了解用户的需求情况，利用走访用户和收集市场信息等方法，听取客户反映和建议，了解同行竞争者的行情和策略，并及时反馈给企业领导，为领导改进营销战略提供依据。③要加强业务学习，可以采取“请进来、走出去”的方式，也可以采取自学的方式，学习市场学、营销学、管理学等各种理论知识及相关的经济法规政策。④要有高度的责任心、进取心和灵活、科学的工作方法，具有公关意识和技巧，善于与客户交流与沟通。五是要有遵纪守法的自律意识，要敬业、创新，把企业利益放在首位，不断提高营销水平。
4.重视“服务创新”，提升服务水平，追求“服务增值”。第一，树立服务增值理念。用诚心和责任心向用户提供可信赖的产品质量、乐于接受的价位和满意放心的服务，主要体现在“售前、售中、售后”三个阶段。第二，在销售服务中，要将面向客户的销售环节如收款、采制化、发运、结算等制订严格的服务标准，并落实执行，强化管理，提高内部服务质量。第三，完善产品服务体系，实施顾客满意战略，以顾客需求为中心，尽可能提供用户所需产品，或根据用户需求提供可行的配煤方案。第四，重视用户的意见，对于用户提出的意见要及时答复、解决，最大限度使用户感到放心。
（作者单位：淮北矿业集团煤炭运销总公司）