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中国外文出版发行事业局，一般人都称“外文局”，这是一家中国规模最大的外文出版发行机构，每年以20种语言文字出版向世界出版两千多种图书。
2004年本刊第二期“总编手记”栏目中，我们刊登了中国外文局副局长兼总编辑黄友义撰写的《外文图书出版向对象国靠岸》一文。文章刊登之后的三四个月中，在编辑部收到的信息反馈和读者调查表中，此文一直高居最受读者欢迎的文章前五名。作为从事外宣工作的记者，我们能够理解读者的这种心情，他们迫切地想听到外宣的声音，想知道那么多的外宣成果走出国门之后，进入对象国取得了怎样的效果，目前我们还存在哪些问题？
于是，当法兰克福书展落下帷幕之时，我们再一次采访了黄友义——
《对外大传播》 ：可以说，您是法兰克福书展上的“常客”了，有人还把您称为与外国进行版权贸易谈判的“老手”。您作为首席谈判代表与美国耶鲁大学合作出版的《中华文明》系列画册已经成为中国图书走向海外的精品。我们首先想请您谈谈中国与海外在版权贸易方面的情况。还有，外国读者对哪些中国图书容易产生兴趣？
黄友义：1990年《著作权法》颁布，两年后，中国加入《伯尔尼公约》和《世界版权公约》两个国际性版权公约，这标志着中国书业开始步入世界的轨迹。
从单纯的引进版权和进口图书，到引进后在进行本土化的改造，到共同策划选题、分别组稿，共版图书、分别营销，再到组建海外分社、购买海外出版发行企业和销售渠道，从怯生生地去看外国书展，到举办自己的北京国际书展，并将其打造成中外出版交流的重要舞台，中国出版人只用了十几年的时间，而这段历程不也是我国经济腾飞、改革深化以及愈益关注国际化、全球化的一个缩影吗？！
仅就近两年，外文出版社的图书版权输出到西方国家、亚洲国家以及我国香港、台湾等地区。其中《中国绘画三千年》版权输出到美国、法国、韩国，以及我国台湾地区，《针灸疗法》西文版的版权输出到西班牙，《中国青铜器》版权输出到韩国，《中华气功点穴疗法精神》版权输出到俄罗斯，《骆驼祥子》中英对照版版权输出到我国香港。
新世界出版社的图书版权输出到美国、新加坡、韩国和我国台湾等地区。其中《中国古代建筑》版权输出到美国以及我国台湾地区，《菜根谭》中英对照版版权输出到新加坡和我国台湾地区。
华语教学出版社的图书版权输出到东南亚、台湾等地。其中《中国历史全知道》版权输出到日本和我国台湾，《汉语流行口语》版权输出到韩国、日本，《外国人汉字速成》版权输出到泰国，《儿童汉语》系列丛书版权输出到韩国。
《中国针灸学》是外文出版社在20世纪80年代出的，挺厚的一本书，它是“海外研究中国针灸的《圣经》”。在纽约，当地针灸协会有三千多会员，人手一册。你会说那是赶上80年代西方学习“中国针灸热”的高潮，但直到今天，仍然有人来买这本书。
西班牙一家出版社最近有意购买《我的父亲邓小平——文革岁月》和江泽民《论三个代表》西班牙文版权，已经准备签约了。
过去，简单地认为宣传政治的图书卖不出去。另一个例子就是，新世界出版社的《百年小平》版权输出到韩国，反响很好。
从上面所举的例子，大家可以看到哪些书比较受外国人欢迎。
在版权输出方面，为适应一个特定市场，必须时刻准备调整自己的书稿，要根据对方的色彩的偏好、封面设计风格的不同来设计输出图书，文化差异会导致内容上的区别，这一点是值得注意的，我们要有针对性地对图书内容作必要删除和增加。
由于受到语言和意识形态的限制，对外宣传的事情，你自己不做，就不要指望有多少外国人帮你做，西方国家防你的对外宣传还来不及。因此，中国从50年代起，就在对外出版和发行上，在财力、人力上进行投入，并且有政策上的倾斜。1984年，国务院批准外文局在海外建立14家海外机构，陆续在美国、英国、德国、日本最终确立了海外分公司，这从一个侧面上说明了国家对书刊出版的重视。中国外文局在美国、英国、德国、日本、比利时、埃及、墨西哥和中国香港等国家和地区设有分支机构。
现在，我们遇到书刊推广不出去与中国和别国的意识形态不同有关，但是也暴露了外文刊物针对性不够强，出版和发行配合不够的问题，把这些客观因素说完之后，我们来找找主观因素。想把书刊卖给外国人吗？那就要看你能不能在30秒钟之内，说服对方买这本书。应该说我们目前还缺少懂得外国读者心理的专业人员。
《对外大传播》：2004年，本刊记者曾随外文局期刊研讨班赴广州、上海学习，感触特别深的是，上海世纪出版集团整合的成果之一是把销售网络建立在了信息化建设基础上，那里的编辑们每日上午在10:15打开网就可以看到北京西单图书大厦对自己所出版的书刊销售数据。
在办刊中，我们体会到发行和出版有时好像是两条平行的轨道，但实际上，不应是这样的，想要让书刊出版都让更多的读者接受，两条线必须经常在某一点上对接。您怎么看这个问题？
黄友义：每期外文期刊怎么发行的？如果说这本杂志办得不好，那行，要研究，光说不好不行，要研究为什么不好，这才能解决问题。
外文局的主调是外宣。外文书刊的出版发行是有困难，但是以为只发行中文就能生存的想法绝对是错误的，我认为中文出口面临更大的问题。当前，你可以看到在国内已经形成品牌优势的《读者》、《新民晚报》为代表的报业集团愿意在海外开拓市场，他们有实力，可以用国内中文版赚的钱来养海外版。一些留学生在海外开公司，将国内的图书低价批发出去卖，靠量大、便宜，严重地扰乱正常的图书出版市场。西班牙烧中国鞋城，也是因为中国鞋城里一双鞋的价钱过低。在这样的竞争中，多少西班牙的制鞋工匠倾家荡产。
《对外大传播》：作为出版人，如果思路和发行人没能碰上，这对双方都是一个极大的遗憾。然而，发行外文图书出版发行难度是否太大了，因为大家很难感受到国外发行市场神经末梢的颤动。
黄友义：困难是有，但路也有。《邓小平文选》的英文版，你说卖得出去吗？80年代就有意大利的一家出版社从外文出版社将这本书的版权买去了，另一家英国的主流公司，他们也几千册几千册地卖。
有人说咱们的三刊（《人民画报》、《今日中国》、《北京周报》——编者注）英文版卖不出去。各国的教育机构、文化交流机构、使领馆都聚集北京，我们能否把国内的发行做好？曾有人建议，聘请专业做外文期刊发行的专业人才，到北京等大城市的各大写字楼去推销我们的杂志，我认为值得一试。
至于图书，如果有专业人士给各国大公司驻中国的首席代表打电话，说 ：“你在中国投资，必须了解中国的相关政策，这本书能够告诉你如何和中国人打交道，这本书里有范例。”我相信一定会有人掏钱购买。1985年，刚刚允许外国人在中国投资时，当时外文出版社出版了一本《来华投资100问》的小册子，作者的名字叫初宝泰，他用中文和外文将中国的政策介绍出去，这样的书肯定是外国投资者和银行需要的。外文出版社打听到南京有个招商会，将这本书带过去，从那次会以后，很快就卖出去了20000册。这是一次成功的营销方式。经常有外国公司驻华代表对我说，“你知道我跟我们国内总公司上司汇报时写什么吗？大段大段从《北京周报》上抄啊。”
《对外大传播》：2005年11月24日，人民画报社在北京召开了“《中国》杂志创刊座谈会”。除此之外，据悉《人民画报》韩文版也受到读者欢迎。外文局期刊的语种又渐渐多了起来。您如何看待这一现象？
外文局不出外文书刊时，外文局就没有了保留的价值。外文出版社还将从英、法、德三个文种恢复到八个文种，这是好现象。如何发挥外文局的优势，是关系到外文局生存的大事。有关主管部门的领导最近还开玩笑说，外文局不出外文，要它干吗？其实，世界大国都很注重书刊对外出版发行，比如加拿大，加拿大政府对他们的出口书都有补贴。外文书刊很难盈利，因为量小。但是外文书刊不是卖不出去，而是没有找到发行对象或发行手段不够。
外文书刊的出版发行不能指望轰轰烈烈的效果。外文书刊起的作用是潜移默化的。比如谈到某件事上，一家外国机构愿意采用你提供的事实背景和数字，这就是成功。
《对外大传播》：现在国际书展很多，有人说，国际书展不是在告诉你可以做什么，而是让你感受到时代发展折射在出版业的气息。您参加过多次国际书展，您从中有哪些感悟？
黄友义：要通过参加国际书展及其他各种信息渠道，详细调查了解国外需要什么样的中国图书？他们已经出版了哪些有关中国的书？哪些市场会购买中国图书版权？我能为市场提供哪些选题？欧美市场和发展中国家的需求和兴趣有很大区别，不同地区、不同宗教的民族也有很大区别。近两三年，关于中医、中药以及部分艺术书籍，西方国家可以在当地找到华人作者，但是很多文化和语言类的图书还是要在中国做。我们要对一些地区和国家作细化分析，做到心中有数。要了解他们的不同兴趣所在，看看手里有哪些选题可以向他们推荐，也可以专门为他们“量身定做”，编一些适合他们的图书。
版权贸易是图书出版业司空见惯的做法。通过海外发行渠道，把中国知识传播出去是我们的最终目标。这个过程中，如果每本中文书都翻译成别国文字，这需要一支多么庞大的翻译队伍来支撑，实际上是不现实的，但可以调动国外的翻译力量。
外文局以外文为长项，与国内出版社不同的是，对外谈版权时，可以拿英文版做母本，毕竟国外懂英文的人多，他看懂了，自然知道这本书适不适合自己用。也许，有人问了，都有英文版了还卖什么版权啊？英文版也不是一统天下的。20世纪80年代，《邓小平文选》的英文版卖到英国，他们认为有必要了解邓小平的基本理论，因此，英国购买了欧洲的英文版权。《三国演义》的北美版权由美国购买，北美以外的版权还是中国人的。也就是说，即使是英文市场也可以细分，有北美市场，有澳大利亚和新西兰市场，亚洲市场还分为中国香港、新加坡等。美国人卖给我们版权的时候，经常把汉语繁体字版和简体字版分开来卖，同样，我们卖版权的时候也要进行分割，这样对我们有利。
比如说《我的父亲邓小平——文革岁月》这本书，我们先出版了这本书中国内地的英文版，然后作者拿着英文版到各国推广，现在已经出了多种外文版。
《对外大传播》：书刊用多种方式进行合作，即使不为了盈利也必须考虑贸易关系，为什么？
版权交易是一种商业行为。你可以赠送版权，但是一锤子的买卖不要去做。买卖版权，就意味着你和外国出版社在一个平台上，而你不要钱，就把自己降低了一档。外国出版社他也要挑的，没有价值的书，白送也不要。换句话说，对外国出版商而言，有价值的书，再贵也值得。
法兰克福书展是版权销售地。国际出版业是一个“认人头”的行当。我曾经与一个加拿大的出版商接触，我问他为什么他一个只有四个人的出版社能做得这么成功，对各国的情况这么了解。他说他入行14年，去了14次法兰克福书展，前三年都没人理会，但是现在无论他出什么选题都有人跟他合作，这是他14年来建立的关系。他每年到书展上去露个脸，跟人打个招呼，别人可能对他的书稿不感兴趣，但是多年以后，别人知道他是一个认真的、有事业心的出版家，他赢得了别人的信任。根据他的经验，我们确定我们做版权的人一定要固定。过去外国人对参加国际书展的中国人有这样的评价 ：书是老的，人是新的。于是我们在外文出版社就确定一个副社长专门分管对外合作，他去了11次法兰克福国际书展，他一次卖出去100多个选题。
版权转让还有一些需要特别注意的问题，如改编权的限制。我们的观点和事实不能让西方的出版社拿过去随便改。在卖版权的时候就约定，对方修改的某些内容必须与我们商议。外文出版社曾经出过一本《中国旅游绘画》，美国有家专门出语言文化类的出版社看中了这本书，想出这样一本“口袋书”。当时在内容上，我们有不同意见。有些内容，他非要加，我们不同意加，然后反复发传真，如果当时的传真保留下来，都能订成一本小说了。可以说，晓之以理，动之以情，最后达成一致。
版权贸易现在主要有以下几种形式，一是签约，把版权卖出去，在国外出外文版。还有一种是卖成书，就是封面上印对方出版社的名字，但是我们替你翻译、印刷，这其中的利润是非常可观的。《金鱼》在法兰克福书展上，被一家美国教人如何养鱼、钓鱼的专业出版社看中，当时就要了10000册，后来我们在新加坡为其印刷，运到美国销售。先是卖版权，然后是翻译费，最后印刷，这每个环节都有盈利的空间。因此大家都希望卖成书。
除了卖版权，更深入一步的合作便是国际合作版，属于双方共同投资，共同开发国际市场的一种做法，如果说把版权卖出去是版权合作的初级阶段，卖成书是版权合作的中级阶段的话，那么国际合作版是版权合作的高级形式。比如，我们和美国耶鲁大学合作的《中国文化与文明》系列，由国外出版社选中选题，国内和国外出版社共同投资运作。
《对外大传播》：图书对外出版中最迫切需要解决的是什么？
黄友义：培养一支专业队伍。拿参加国际书展打比方，你能否提供比较翔实的、高质量的外文资料，这是吸引买家的一个要点。外文材料就是一块敲门砖，砖做得好不好，就看你外文质量怎么样。往往我们要卖的版权只有中文版，没有完整的外文书稿给他看，那你就靠提供这些东西来吸引他，打动他。
另一个方面，我们还缺乏国际交往的经验，这不是一个多余的话题。首先是着装得体，注意礼仪有度。时间概念就更不要说了。还有就是，接待别人的态度一定要诚恳。
在国际社会关注中国的情况下，如何拿出能满足国外需求的图书来，提供一批高质量、有针对性的图书，将一流的产品拿到国际书展上去？要多参加展览。有一次，我问日本最大的出版社讲谈社的负责人，为什么只要有书展，就能看到你们的展台，你们好像哪里有书展就出现在哪里。他就回答说，参加书展不可能靠卖版权，毕竟，版权买卖不是一件轻易的事情，可能一直谈得很好，最后还是没有成功。他说，我们就是要跟各国的大出版社保持经常性的联系，不是说能做成版权才联系，每次到了书展上，大家见个面，交流一下各自的情况。他说，在书展上展示自己的作品是很好的广告。当然，通过书展，日本依靠自己的印刷技术获取到许多印刷业务，这才是讲谈社赚钱的途径。
《对外大传播》：能否从您亲身的感受谈一谈，这几年国际出版业发生的变化。
黄友义：这几年对外版权转让的市场需求是有变化的，因为变化是永恒的。据我观察，通常一个选题只有5年左右的生命力。不同的时期国外有不同的阅读需求，这和他们对中国的了解和认识程度有关，比如1976年到1980年，国外比较喜欢大熊猫、中国园林、孔子等方面的书，比如我们出版过的《金鱼》、《大熊猫》、《西藏高原科考》等书，国外都买了我们的版权。80～90年代，他们的兴趣转向了传统医学、保健、武术、菜谱、旅游和文学、艺术、学术等方面，比如《三国演义》、《三松堂》等。近几年，又出现汉语教材热，因此我们汉语教材版权转让相对多一些。
责编： 周 瑾
2004年本刊第二期“总编手记”栏目中，我们刊登了中国外文局副局长兼总编辑黄友义撰写的《外文图书出版向对象国靠岸》一文。文章刊登之后的三四个月中，在编辑部收到的信息反馈和读者调查表中，此文一直高居最受读者欢迎的文章前五名。作为从事外宣工作的记者，我们能够理解读者的这种心情，他们迫切地想听到外宣的声音，想知道那么多的外宣成果走出国门之后，进入对象国取得了怎样的效果，目前我们还存在哪些问题？
于是，当法兰克福书展落下帷幕之时，我们再一次采访了黄友义——
《对外大传播》 ：可以说，您是法兰克福书展上的“常客”了，有人还把您称为与外国进行版权贸易谈判的“老手”。您作为首席谈判代表与美国耶鲁大学合作出版的《中华文明》系列画册已经成为中国图书走向海外的精品。我们首先想请您谈谈中国与海外在版权贸易方面的情况。还有，外国读者对哪些中国图书容易产生兴趣？
黄友义：1990年《著作权法》颁布，两年后，中国加入《伯尔尼公约》和《世界版权公约》两个国际性版权公约，这标志着中国书业开始步入世界的轨迹。
从单纯的引进版权和进口图书，到引进后在进行本土化的改造，到共同策划选题、分别组稿，共版图书、分别营销，再到组建海外分社、购买海外出版发行企业和销售渠道，从怯生生地去看外国书展，到举办自己的北京国际书展，并将其打造成中外出版交流的重要舞台，中国出版人只用了十几年的时间，而这段历程不也是我国经济腾飞、改革深化以及愈益关注国际化、全球化的一个缩影吗？！
仅就近两年，外文出版社的图书版权输出到西方国家、亚洲国家以及我国香港、台湾等地区。其中《中国绘画三千年》版权输出到美国、法国、韩国，以及我国台湾地区，《针灸疗法》西文版的版权输出到西班牙，《中国青铜器》版权输出到韩国，《中华气功点穴疗法精神》版权输出到俄罗斯，《骆驼祥子》中英对照版版权输出到我国香港。
新世界出版社的图书版权输出到美国、新加坡、韩国和我国台湾等地区。其中《中国古代建筑》版权输出到美国以及我国台湾地区，《菜根谭》中英对照版版权输出到新加坡和我国台湾地区。
华语教学出版社的图书版权输出到东南亚、台湾等地。其中《中国历史全知道》版权输出到日本和我国台湾，《汉语流行口语》版权输出到韩国、日本，《外国人汉字速成》版权输出到泰国，《儿童汉语》系列丛书版权输出到韩国。
《中国针灸学》是外文出版社在20世纪80年代出的，挺厚的一本书，它是“海外研究中国针灸的《圣经》”。在纽约，当地针灸协会有三千多会员，人手一册。你会说那是赶上80年代西方学习“中国针灸热”的高潮，但直到今天，仍然有人来买这本书。
西班牙一家出版社最近有意购买《我的父亲邓小平——文革岁月》和江泽民《论三个代表》西班牙文版权，已经准备签约了。
过去，简单地认为宣传政治的图书卖不出去。另一个例子就是，新世界出版社的《百年小平》版权输出到韩国，反响很好。
从上面所举的例子，大家可以看到哪些书比较受外国人欢迎。
在版权输出方面，为适应一个特定市场，必须时刻准备调整自己的书稿，要根据对方的色彩的偏好、封面设计风格的不同来设计输出图书，文化差异会导致内容上的区别，这一点是值得注意的，我们要有针对性地对图书内容作必要删除和增加。
由于受到语言和意识形态的限制，对外宣传的事情，你自己不做，就不要指望有多少外国人帮你做，西方国家防你的对外宣传还来不及。因此，中国从50年代起，就在对外出版和发行上，在财力、人力上进行投入，并且有政策上的倾斜。1984年，国务院批准外文局在海外建立14家海外机构，陆续在美国、英国、德国、日本最终确立了海外分公司，这从一个侧面上说明了国家对书刊出版的重视。中国外文局在美国、英国、德国、日本、比利时、埃及、墨西哥和中国香港等国家和地区设有分支机构。
现在，我们遇到书刊推广不出去与中国和别国的意识形态不同有关，但是也暴露了外文刊物针对性不够强，出版和发行配合不够的问题，把这些客观因素说完之后，我们来找找主观因素。想把书刊卖给外国人吗？那就要看你能不能在30秒钟之内，说服对方买这本书。应该说我们目前还缺少懂得外国读者心理的专业人员。
《对外大传播》：2004年，本刊记者曾随外文局期刊研讨班赴广州、上海学习，感触特别深的是，上海世纪出版集团整合的成果之一是把销售网络建立在了信息化建设基础上，那里的编辑们每日上午在10:15打开网就可以看到北京西单图书大厦对自己所出版的书刊销售数据。
在办刊中，我们体会到发行和出版有时好像是两条平行的轨道，但实际上，不应是这样的，想要让书刊出版都让更多的读者接受，两条线必须经常在某一点上对接。您怎么看这个问题？
黄友义：每期外文期刊怎么发行的？如果说这本杂志办得不好，那行，要研究，光说不好不行，要研究为什么不好，这才能解决问题。
外文局的主调是外宣。外文书刊的出版发行是有困难，但是以为只发行中文就能生存的想法绝对是错误的，我认为中文出口面临更大的问题。当前，你可以看到在国内已经形成品牌优势的《读者》、《新民晚报》为代表的报业集团愿意在海外开拓市场，他们有实力，可以用国内中文版赚的钱来养海外版。一些留学生在海外开公司，将国内的图书低价批发出去卖，靠量大、便宜，严重地扰乱正常的图书出版市场。西班牙烧中国鞋城，也是因为中国鞋城里一双鞋的价钱过低。在这样的竞争中，多少西班牙的制鞋工匠倾家荡产。
《对外大传播》：作为出版人，如果思路和发行人没能碰上，这对双方都是一个极大的遗憾。然而，发行外文图书出版发行难度是否太大了，因为大家很难感受到国外发行市场神经末梢的颤动。
黄友义：困难是有，但路也有。《邓小平文选》的英文版，你说卖得出去吗？80年代就有意大利的一家出版社从外文出版社将这本书的版权买去了，另一家英国的主流公司，他们也几千册几千册地卖。
有人说咱们的三刊（《人民画报》、《今日中国》、《北京周报》——编者注）英文版卖不出去。各国的教育机构、文化交流机构、使领馆都聚集北京，我们能否把国内的发行做好？曾有人建议，聘请专业做外文期刊发行的专业人才，到北京等大城市的各大写字楼去推销我们的杂志，我认为值得一试。
至于图书，如果有专业人士给各国大公司驻中国的首席代表打电话，说 ：“你在中国投资，必须了解中国的相关政策，这本书能够告诉你如何和中国人打交道，这本书里有范例。”我相信一定会有人掏钱购买。1985年，刚刚允许外国人在中国投资时，当时外文出版社出版了一本《来华投资100问》的小册子，作者的名字叫初宝泰，他用中文和外文将中国的政策介绍出去，这样的书肯定是外国投资者和银行需要的。外文出版社打听到南京有个招商会，将这本书带过去，从那次会以后，很快就卖出去了20000册。这是一次成功的营销方式。经常有外国公司驻华代表对我说，“你知道我跟我们国内总公司上司汇报时写什么吗？大段大段从《北京周报》上抄啊。”
《对外大传播》：2005年11月24日，人民画报社在北京召开了“《中国》杂志创刊座谈会”。除此之外，据悉《人民画报》韩文版也受到读者欢迎。外文局期刊的语种又渐渐多了起来。您如何看待这一现象？
外文局不出外文书刊时，外文局就没有了保留的价值。外文出版社还将从英、法、德三个文种恢复到八个文种，这是好现象。如何发挥外文局的优势，是关系到外文局生存的大事。有关主管部门的领导最近还开玩笑说，外文局不出外文，要它干吗？其实，世界大国都很注重书刊对外出版发行，比如加拿大，加拿大政府对他们的出口书都有补贴。外文书刊很难盈利，因为量小。但是外文书刊不是卖不出去，而是没有找到发行对象或发行手段不够。
外文书刊的出版发行不能指望轰轰烈烈的效果。外文书刊起的作用是潜移默化的。比如谈到某件事上，一家外国机构愿意采用你提供的事实背景和数字，这就是成功。
《对外大传播》：现在国际书展很多，有人说，国际书展不是在告诉你可以做什么，而是让你感受到时代发展折射在出版业的气息。您参加过多次国际书展，您从中有哪些感悟？
黄友义：要通过参加国际书展及其他各种信息渠道，详细调查了解国外需要什么样的中国图书？他们已经出版了哪些有关中国的书？哪些市场会购买中国图书版权？我能为市场提供哪些选题？欧美市场和发展中国家的需求和兴趣有很大区别，不同地区、不同宗教的民族也有很大区别。近两三年，关于中医、中药以及部分艺术书籍，西方国家可以在当地找到华人作者，但是很多文化和语言类的图书还是要在中国做。我们要对一些地区和国家作细化分析，做到心中有数。要了解他们的不同兴趣所在，看看手里有哪些选题可以向他们推荐，也可以专门为他们“量身定做”，编一些适合他们的图书。
版权贸易是图书出版业司空见惯的做法。通过海外发行渠道，把中国知识传播出去是我们的最终目标。这个过程中，如果每本中文书都翻译成别国文字，这需要一支多么庞大的翻译队伍来支撑，实际上是不现实的，但可以调动国外的翻译力量。
外文局以外文为长项，与国内出版社不同的是，对外谈版权时，可以拿英文版做母本，毕竟国外懂英文的人多，他看懂了，自然知道这本书适不适合自己用。也许，有人问了，都有英文版了还卖什么版权啊？英文版也不是一统天下的。20世纪80年代，《邓小平文选》的英文版卖到英国，他们认为有必要了解邓小平的基本理论，因此，英国购买了欧洲的英文版权。《三国演义》的北美版权由美国购买，北美以外的版权还是中国人的。也就是说，即使是英文市场也可以细分，有北美市场，有澳大利亚和新西兰市场，亚洲市场还分为中国香港、新加坡等。美国人卖给我们版权的时候，经常把汉语繁体字版和简体字版分开来卖，同样，我们卖版权的时候也要进行分割，这样对我们有利。
比如说《我的父亲邓小平——文革岁月》这本书，我们先出版了这本书中国内地的英文版，然后作者拿着英文版到各国推广，现在已经出了多种外文版。
《对外大传播》：书刊用多种方式进行合作，即使不为了盈利也必须考虑贸易关系，为什么？
版权交易是一种商业行为。你可以赠送版权，但是一锤子的买卖不要去做。买卖版权，就意味着你和外国出版社在一个平台上，而你不要钱，就把自己降低了一档。外国出版社他也要挑的，没有价值的书，白送也不要。换句话说，对外国出版商而言，有价值的书，再贵也值得。
法兰克福书展是版权销售地。国际出版业是一个“认人头”的行当。我曾经与一个加拿大的出版商接触，我问他为什么他一个只有四个人的出版社能做得这么成功，对各国的情况这么了解。他说他入行14年，去了14次法兰克福书展，前三年都没人理会，但是现在无论他出什么选题都有人跟他合作，这是他14年来建立的关系。他每年到书展上去露个脸，跟人打个招呼，别人可能对他的书稿不感兴趣，但是多年以后，别人知道他是一个认真的、有事业心的出版家，他赢得了别人的信任。根据他的经验，我们确定我们做版权的人一定要固定。过去外国人对参加国际书展的中国人有这样的评价 ：书是老的，人是新的。于是我们在外文出版社就确定一个副社长专门分管对外合作，他去了11次法兰克福国际书展，他一次卖出去100多个选题。
版权转让还有一些需要特别注意的问题，如改编权的限制。我们的观点和事实不能让西方的出版社拿过去随便改。在卖版权的时候就约定，对方修改的某些内容必须与我们商议。外文出版社曾经出过一本《中国旅游绘画》，美国有家专门出语言文化类的出版社看中了这本书，想出这样一本“口袋书”。当时在内容上，我们有不同意见。有些内容，他非要加，我们不同意加，然后反复发传真，如果当时的传真保留下来，都能订成一本小说了。可以说，晓之以理，动之以情，最后达成一致。
版权贸易现在主要有以下几种形式，一是签约，把版权卖出去，在国外出外文版。还有一种是卖成书，就是封面上印对方出版社的名字，但是我们替你翻译、印刷，这其中的利润是非常可观的。《金鱼》在法兰克福书展上，被一家美国教人如何养鱼、钓鱼的专业出版社看中，当时就要了10000册，后来我们在新加坡为其印刷，运到美国销售。先是卖版权，然后是翻译费，最后印刷，这每个环节都有盈利的空间。因此大家都希望卖成书。
除了卖版权，更深入一步的合作便是国际合作版，属于双方共同投资，共同开发国际市场的一种做法，如果说把版权卖出去是版权合作的初级阶段，卖成书是版权合作的中级阶段的话，那么国际合作版是版权合作的高级形式。比如，我们和美国耶鲁大学合作的《中国文化与文明》系列，由国外出版社选中选题，国内和国外出版社共同投资运作。
《对外大传播》：图书对外出版中最迫切需要解决的是什么？
黄友义：培养一支专业队伍。拿参加国际书展打比方，你能否提供比较翔实的、高质量的外文资料，这是吸引买家的一个要点。外文材料就是一块敲门砖，砖做得好不好，就看你外文质量怎么样。往往我们要卖的版权只有中文版，没有完整的外文书稿给他看，那你就靠提供这些东西来吸引他，打动他。
另一个方面，我们还缺乏国际交往的经验，这不是一个多余的话题。首先是着装得体，注意礼仪有度。时间概念就更不要说了。还有就是，接待别人的态度一定要诚恳。
在国际社会关注中国的情况下，如何拿出能满足国外需求的图书来，提供一批高质量、有针对性的图书，将一流的产品拿到国际书展上去？要多参加展览。有一次，我问日本最大的出版社讲谈社的负责人，为什么只要有书展，就能看到你们的展台，你们好像哪里有书展就出现在哪里。他就回答说，参加书展不可能靠卖版权，毕竟，版权买卖不是一件轻易的事情，可能一直谈得很好，最后还是没有成功。他说，我们就是要跟各国的大出版社保持经常性的联系，不是说能做成版权才联系，每次到了书展上，大家见个面，交流一下各自的情况。他说，在书展上展示自己的作品是很好的广告。当然，通过书展，日本依靠自己的印刷技术获取到许多印刷业务，这才是讲谈社赚钱的途径。
《对外大传播》：能否从您亲身的感受谈一谈，这几年国际出版业发生的变化。
黄友义：这几年对外版权转让的市场需求是有变化的，因为变化是永恒的。据我观察，通常一个选题只有5年左右的生命力。不同的时期国外有不同的阅读需求，这和他们对中国的了解和认识程度有关，比如1976年到1980年，国外比较喜欢大熊猫、中国园林、孔子等方面的书，比如我们出版过的《金鱼》、《大熊猫》、《西藏高原科考》等书，国外都买了我们的版权。80～90年代，他们的兴趣转向了传统医学、保健、武术、菜谱、旅游和文学、艺术、学术等方面，比如《三国演义》、《三松堂》等。近几年，又出现汉语教材热，因此我们汉语教材版权转让相对多一些。
责编： 周 瑾