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在车里，向上看还是向下看，这是个问题，不管对厂家还是对车主。很多厂家在对后视镜进行产品定位时，小心翼翼地将产品定位于“存量市场”，而非传统车机地盘的新车市场，这说明，作为一个最初定位于记录仪的产品，后视镜厂家起码在最初并没有动“革了主机命”的念头。
热而不火应该是2014—2015年后视镜行业真实的写照，即便是出货量最大的，每个月也不过2万台而已，这个体量对很多主机大厂来说，不值一哂。这也是目前后视镜行业面临的最大瓶颈，怎么提升销量？终端店本文从市场存量和终端看法两个角度出发，分析目前私家车保有量的分布，以及调研50家国内知名终端店，尝试分析后视镜产品明年的销量空间。
哪些地区才是真正的“存量市场”？
既然后视镜产品定位于专用机吃剩的“边角料”，那么，我们首先要知晓家用车辆的保有和分布情况。传统认为，要想在后装市场站稳脚跟，必须抓紧东北、华北、华东、华南和西南市场。事实上，家用车辆的保有量及分布，与传统渠道的经营，一定程度上并不一致。
从国家统计局发布的数据来看，从2008年开始，我国家用车辆保持了高速增长，在2013年我国家用车辆保有超过了1亿台，2014年底达到了1.2亿台，根据交管局发布的数据称，2015年底登记在册的私家车已达1.2435亿台，加上尚未上号牌的车辆，国内乘用车市场的实际保有量应该在1.44亿台左右，而全国机动车保有量达2.79亿台，其中汽车1.72亿台。
从乘用车保有量的分布地区来看，华东地区（安徽、福建、江苏、江西、山东、上海和浙江）私人汽车拥有量占全国的比重最高，截止2014年底，华东地区家用车辆保有量达4071.45万辆，占比33.0%。其次是中南地区（广东、广西、海南、河南、湖北和湖南），截止2014年底家用车辆保有量为2988.47万辆，占比24.2%。第三的是华北地区（北京、河北、内蒙古、山西和天津），家用车辆保有量2239.88万辆，占比18.1%。
而这几年较为火热的西南市场，家用车辆保有量较低，西南、东北和西北地区私人拥有量相对较少，占比较低。截止2014年底，西南地区（贵州、四川、西藏、云南和重庆）家用车辆保有量1370.94万辆，占比11.1%；东北地区（黑龙江、吉林和辽宁）家用车辆保有量874.23万辆，占比7.1%；西北地区（甘肃、宁夏、青海、陕西和新疆）家用车辆保有量810.93万辆，占比6.6%。
四个直辖市的排名中，北京市最多，截止2014年底为435.79万辆，天津市、重庆市和上海市私人拥车分别为235.15万辆、190.58万辆和183.30万辆。
从省域情况来看，山东和广东是家用车辆保有量最高的两个省份。截止2014年底，山东省家用车辆保有量已达1191.62万辆，超过了整个西北地区或东北地区。此外，家用车辆保有量超千万台的省份还有广东省，截止2014年底，家用车辆保有量1149.83万辆。百万台省份排名前三依次是江苏、浙江、河北，江苏省家用车辆保有量为927.48万辆，浙江省家用车辆保有量为869.95万辆，河北省家用车辆保有量为834.9万辆。
从上述数据我们可以看出，在后视镜厂家选择样板市场时，山东、广东比较靠谱，基数够大，其次是江浙两省。家用车辆保有量排名靠后的东北、西北和西南市场，更适合“烧冷锅”，因为未来几年的新车增长主要靠保有量较低的地区拉动。
终端店对后视镜的关注痛点在哪里？
编辑部本次在发行渠道中抽样调研了50家零售终端，大体上覆盖了第一节中所述区域，这些零售终端近95%都在销售后视镜产品，只有2-3家尚未涉及。从基本面来看，终端店对后视镜产品的整体上认可度较高，认为相比车机，后视镜目前仍可一卖。这些老板接触了一年后视镜产品后，目前对后视镜较为关注的集中在以下方面。
首先是美观度。很多终端店认为，目前后视镜产品的零售价较高，毛利润不错，但和原车后视镜的材质、美观度一定要高，否则会影响一些高端车主下单。尤其是后视镜通用，支架专用后，一些品牌的模具精度不够，很毛糙，与零售价位并不匹配，影响销量。
其次是稳定性。对于后视镜是否安卓，在被调研的店家中出现两种截然不同的声音，一种观点认为安卓是未来的方向，很好用，适合车主娱乐。另一种观点认为，安卓系统不够稳定，还不敢过多备货。从数量上看，认可安卓后视镜的零售终端占了多数，说明安卓系统在终端的认可度已经很正面。
最后，对于明年必定到来的价格战，零售终端普遍忧心，一方面，零售终端店期望借助后视镜炒热明年小电子项目，另一方面，又担心接踵而来的价格战会削弱毛利。这种投鼠忌器的心理应该是更多未被调研的店家的普遍想法。从销量来看，调研的这50家零售终端店，销量较高的每个月能销售20-30台，销量较低的每个月不到10台，尽管相比车机，后视镜单品毛利普遍每台还能赚800—1000元，但销量上不去，对店面的实际贡献率依然偏弱。
好几家零售终端表示，如果能维持目前毛利，销量翻一番，当然好做，如果毛利降到3成，销量翻番，也尚可一做，但如果毛利减半，销量翻番，还不如维持现状的好，毕竟售前售后都要成本。对于备货，经过2014-2015两年，终端店普遍倍加小心，“宁可少做，绝不做错”是大多数店家的心理，相比毛利润的降低，零售终端对网店的冲击更加心有余悸。
从本刊走访的上游厂家来看，期望通过降价铺货的手段来刺激销量，在省代层级可能有用，但对于终端店，恐怕依然解决不了实际问题，如果这招有用，目前后视镜做的最好的厂家恐怕不止2万台/月。各大区经理如何辅助和提高终端店的卖货能力，是明年后视镜厂家销售的关键，毕竟零售终端可能是我们这个行业中最为务实的一批人。
后视镜要上量，终端店很关键
在我们意料之外的是，在专门针对后视镜产品的专项调研中，很少有零售店老板或师傅提及后视镜产品中的具体功能，人们更多地聚焦在他的体验感和特殊的安装位置上。这在一定程度上说明了，后视镜产品本身定位已经和车机趋同，客户区别在于“向上看，向下看”，而未来后视镜行业的细分，极有可能依然避免不了被大的车机厂“剪羊毛”。
很多专业做后视镜的厂家在生产成本及渠道方面相比车机厂有短板，尽管大的车机厂开发的后视镜在时间上不占优势，但车机厂在空间上有优势，并且时间优势对新工厂来说已经越来越小，2016年对涉足后视镜的新厂家来说，是最后的窗口期，能否存留在此一年，而在2016年之后进入后视镜行业的新厂恐怕不会有太多机会。
言归正传，对于终端店来说，他们对好产品的界定非常明确，即质量稳定且有利润空间就是好产品。对于2016年市场，零售终端店的日子不会比2015年好过，但也坏不到哪里去，毕竟中国的整车销量依然保持了较高增速。换句话说，在消费市场没有出现大的萎缩的情况下，零售终端经营的好坏，完全取决于项目的选择和销售的策略，但单纯靠低买高卖显然难以为继。
这在本次针对50家零售终端的调研也明显反应出来。在回答本刊“明年看好的新项目或新举措”问题时，除上新产品外，大部分终端店老板都提到了要提高店面管理水平和服务水平。不管迫于竞争的无奈之举，还是面对变化的主动为之，这充分说明作为传统渠道最为重要的一环，零售终端由产品向服务转型的萌芽已经生长，而未来零售终端对服务水平的需求，会逐步大过对产品本身的需求。对生产厂家来说，提高终端店的卖货能力和服务水平，将是产品销售之外需要注意的问题。
整体来说，尽管销量有别，但市场整体对后视镜有相当高的认可度，所以，对后视镜厂家来说，2016年非常关键，毕竟零售价和毛利尚有较大支撑空间，同时，车机的低毛利也在一定程度上为后视镜让出了一些渠道资源。因此，针对家庭车辆保有量较高的地区、省市，填补和抢占零售终端，提高零售终端的销货能力，不要一味想着低头铺货，抬头提高终端卖货能力一样非常重要。
热而不火应该是2014—2015年后视镜行业真实的写照，即便是出货量最大的，每个月也不过2万台而已，这个体量对很多主机大厂来说，不值一哂。这也是目前后视镜行业面临的最大瓶颈，怎么提升销量？终端店本文从市场存量和终端看法两个角度出发，分析目前私家车保有量的分布，以及调研50家国内知名终端店，尝试分析后视镜产品明年的销量空间。
哪些地区才是真正的“存量市场”？
既然后视镜产品定位于专用机吃剩的“边角料”，那么，我们首先要知晓家用车辆的保有和分布情况。传统认为，要想在后装市场站稳脚跟，必须抓紧东北、华北、华东、华南和西南市场。事实上，家用车辆的保有量及分布，与传统渠道的经营，一定程度上并不一致。
从国家统计局发布的数据来看，从2008年开始，我国家用车辆保持了高速增长，在2013年我国家用车辆保有超过了1亿台，2014年底达到了1.2亿台，根据交管局发布的数据称，2015年底登记在册的私家车已达1.2435亿台，加上尚未上号牌的车辆，国内乘用车市场的实际保有量应该在1.44亿台左右，而全国机动车保有量达2.79亿台，其中汽车1.72亿台。
从乘用车保有量的分布地区来看，华东地区（安徽、福建、江苏、江西、山东、上海和浙江）私人汽车拥有量占全国的比重最高，截止2014年底，华东地区家用车辆保有量达4071.45万辆，占比33.0%。其次是中南地区（广东、广西、海南、河南、湖北和湖南），截止2014年底家用车辆保有量为2988.47万辆，占比24.2%。第三的是华北地区（北京、河北、内蒙古、山西和天津），家用车辆保有量2239.88万辆，占比18.1%。
而这几年较为火热的西南市场，家用车辆保有量较低，西南、东北和西北地区私人拥有量相对较少，占比较低。截止2014年底，西南地区（贵州、四川、西藏、云南和重庆）家用车辆保有量1370.94万辆，占比11.1%；东北地区（黑龙江、吉林和辽宁）家用车辆保有量874.23万辆，占比7.1%；西北地区（甘肃、宁夏、青海、陕西和新疆）家用车辆保有量810.93万辆，占比6.6%。
四个直辖市的排名中，北京市最多，截止2014年底为435.79万辆，天津市、重庆市和上海市私人拥车分别为235.15万辆、190.58万辆和183.30万辆。
从省域情况来看，山东和广东是家用车辆保有量最高的两个省份。截止2014年底，山东省家用车辆保有量已达1191.62万辆，超过了整个西北地区或东北地区。此外，家用车辆保有量超千万台的省份还有广东省，截止2014年底，家用车辆保有量1149.83万辆。百万台省份排名前三依次是江苏、浙江、河北，江苏省家用车辆保有量为927.48万辆，浙江省家用车辆保有量为869.95万辆，河北省家用车辆保有量为834.9万辆。
从上述数据我们可以看出，在后视镜厂家选择样板市场时，山东、广东比较靠谱，基数够大，其次是江浙两省。家用车辆保有量排名靠后的东北、西北和西南市场，更适合“烧冷锅”，因为未来几年的新车增长主要靠保有量较低的地区拉动。
终端店对后视镜的关注痛点在哪里？
编辑部本次在发行渠道中抽样调研了50家零售终端，大体上覆盖了第一节中所述区域，这些零售终端近95%都在销售后视镜产品，只有2-3家尚未涉及。从基本面来看，终端店对后视镜产品的整体上认可度较高，认为相比车机，后视镜目前仍可一卖。这些老板接触了一年后视镜产品后，目前对后视镜较为关注的集中在以下方面。
首先是美观度。很多终端店认为，目前后视镜产品的零售价较高，毛利润不错，但和原车后视镜的材质、美观度一定要高，否则会影响一些高端车主下单。尤其是后视镜通用，支架专用后，一些品牌的模具精度不够，很毛糙，与零售价位并不匹配，影响销量。
其次是稳定性。对于后视镜是否安卓，在被调研的店家中出现两种截然不同的声音，一种观点认为安卓是未来的方向，很好用，适合车主娱乐。另一种观点认为，安卓系统不够稳定，还不敢过多备货。从数量上看，认可安卓后视镜的零售终端占了多数，说明安卓系统在终端的认可度已经很正面。
最后，对于明年必定到来的价格战，零售终端普遍忧心，一方面，零售终端店期望借助后视镜炒热明年小电子项目，另一方面，又担心接踵而来的价格战会削弱毛利。这种投鼠忌器的心理应该是更多未被调研的店家的普遍想法。从销量来看，调研的这50家零售终端店，销量较高的每个月能销售20-30台，销量较低的每个月不到10台，尽管相比车机，后视镜单品毛利普遍每台还能赚800—1000元，但销量上不去，对店面的实际贡献率依然偏弱。
好几家零售终端表示，如果能维持目前毛利，销量翻一番，当然好做，如果毛利降到3成，销量翻番，也尚可一做，但如果毛利减半，销量翻番，还不如维持现状的好，毕竟售前售后都要成本。对于备货，经过2014-2015两年，终端店普遍倍加小心，“宁可少做，绝不做错”是大多数店家的心理，相比毛利润的降低，零售终端对网店的冲击更加心有余悸。
从本刊走访的上游厂家来看，期望通过降价铺货的手段来刺激销量，在省代层级可能有用，但对于终端店，恐怕依然解决不了实际问题，如果这招有用，目前后视镜做的最好的厂家恐怕不止2万台/月。各大区经理如何辅助和提高终端店的卖货能力，是明年后视镜厂家销售的关键，毕竟零售终端可能是我们这个行业中最为务实的一批人。
后视镜要上量，终端店很关键
在我们意料之外的是，在专门针对后视镜产品的专项调研中，很少有零售店老板或师傅提及后视镜产品中的具体功能，人们更多地聚焦在他的体验感和特殊的安装位置上。这在一定程度上说明了，后视镜产品本身定位已经和车机趋同，客户区别在于“向上看，向下看”，而未来后视镜行业的细分，极有可能依然避免不了被大的车机厂“剪羊毛”。
很多专业做后视镜的厂家在生产成本及渠道方面相比车机厂有短板，尽管大的车机厂开发的后视镜在时间上不占优势，但车机厂在空间上有优势，并且时间优势对新工厂来说已经越来越小，2016年对涉足后视镜的新厂家来说，是最后的窗口期，能否存留在此一年，而在2016年之后进入后视镜行业的新厂恐怕不会有太多机会。
言归正传，对于终端店来说，他们对好产品的界定非常明确，即质量稳定且有利润空间就是好产品。对于2016年市场，零售终端店的日子不会比2015年好过，但也坏不到哪里去，毕竟中国的整车销量依然保持了较高增速。换句话说，在消费市场没有出现大的萎缩的情况下，零售终端经营的好坏，完全取决于项目的选择和销售的策略，但单纯靠低买高卖显然难以为继。
这在本次针对50家零售终端的调研也明显反应出来。在回答本刊“明年看好的新项目或新举措”问题时，除上新产品外，大部分终端店老板都提到了要提高店面管理水平和服务水平。不管迫于竞争的无奈之举，还是面对变化的主动为之，这充分说明作为传统渠道最为重要的一环，零售终端由产品向服务转型的萌芽已经生长，而未来零售终端对服务水平的需求，会逐步大过对产品本身的需求。对生产厂家来说，提高终端店的卖货能力和服务水平，将是产品销售之外需要注意的问题。
整体来说，尽管销量有别，但市场整体对后视镜有相当高的认可度，所以，对后视镜厂家来说，2016年非常关键，毕竟零售价和毛利尚有较大支撑空间，同时，车机的低毛利也在一定程度上为后视镜让出了一些渠道资源。因此，针对家庭车辆保有量较高的地区、省市，填补和抢占零售终端，提高零售终端的销货能力，不要一味想着低头铺货，抬头提高终端卖货能力一样非常重要。