【摘 要】
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假设公司的销售期分为预售和常规销售两个阶段,顾客对于产品的渴求程度随时间下降,根据下降速度(延迟敏感度)不同,顾客被分为不同的种类.顾客会综合考虑产品价格和实时渴求程度来决定是否购买产品.在上述背景下,本文研究销售短周期产品的公司的最优销售策略,包括定价,配售以及产品进入市场的时刻.本文通过求解公司在有容量约束和无容量约束下的最优销售策略来探讨容量约束对公司最优决策的影响.结果 表明,无论是否有容量约束,配售约束集都可以化简为一组仅与当前阶段总销售额相关的约束集.在最优性条件下,无容量约束的公司要么对所有
【机 构】
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中国科学院大学经济与管理学院,北京100190;中国科学院数学与系统科学研究院,北京100190;诺欧商学院,兰斯51100
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假设公司的销售期分为预售和常规销售两个阶段,顾客对于产品的渴求程度随时间下降,根据下降速度(延迟敏感度)不同,顾客被分为不同的种类.顾客会综合考虑产品价格和实时渴求程度来决定是否购买产品.在上述背景下,本文研究销售短周期产品的公司的最优销售策略,包括定价,配售以及产品进入市场的时刻.本文通过求解公司在有容量约束和无容量约束下的最优销售策略来探讨容量约束对公司最优决策的影响.结果 表明,无论是否有容量约束,配售约束集都可以化简为一组仅与当前阶段总销售额相关的约束集.在最优性条件下,无容量约束的公司要么对所有顾客进行配售,要么不对任何顾客进行配售,而有容量约束的公司不会将库存从预售阶段携带到常规销售阶段.当公司面向一类顾客销售时,无论是否有容量约束,公司都可以在不对任何顾客进行配售的情况下使其收益达到最大.当公司面向两类顾客销售时,公司的最优策略可以是配售也可以是无配售.最后,本文通过数值分析研究了最优销售策略随参数变化的情况.
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