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要想成为知名企业的利益分享者,中小企业必须具备两类价值
两个月来,借着过去积攒下的人脉,李坤跑遍了中关村的知名企业,挨家寻求合作,希望他们能试用一款协同管理软件。除了开发大客户,他特别想与产业链相关企业合作,傍着别人打江山,他不在乎给别的企业当陪衬,或者打下手,只要对公司发展有利,这是他创业后期望最高的一款产品。
很可惜,一段时间下来,毫无进展,最初他怀疑过对方的诚意,慢慢开始反思自己和产品。一家知名企业高管向《经理人》点破了缘由:“如果他的产品不能给客户带来很好的体验和价值,不能给产业链的伙伴增值,就算免费给我们,我们也没有多大兴趣。关键还是产品和技术。”
急于求成,产品不过硬,让李坤举步维艰。相比之下,同样做协同软件的深圳怡软要幸运得多,6月初,被金蝶软件以1000万元收至旗下。1998年成立的怡软有较为成熟的产品和技术,虽然不算太强,但弥补了金蝶在协同项目上的软肋,是个具有战略意义、性价比很划算的选择,使得金蝶围绕管理软件的大产品链(ERP、CRM、PLM等)得以完善。
商业就是一个利益链条,大企业充当链主,小企业是利益分享者。只要符合链条整体利益的更大化,无论大小企业,彼此都会需要对方,关键在于怎样展现自身价值。与李坤有同样困惑的中小企业还有很多,他们急需找到业务突破的途径,都想成为大企业身边的利益分享者,但在那些名企眼中,小企业至少要具备两类价值:战略价值、策略价值,两者占其一,才能与之为伍。当然,也可以在某个细分领域,成为让大企业坐卧不安的竞争对手,逼他们主动伸出橄榄枝。
先看战略价值
唐骏清楚地记得,1995年1月10日,他陪老板接待了前来谈判的王志东,当时的王志东刚开发出中文之星,可为Windows提供汉化平台,解决汉化版本滞后几个月的问题。王志东认为微软应该非常需要中文之星,不然Windows NT很难在中国推广。事实上,对微软长远发展,这的确很有战略价值,但中文之星之于微软,并非最急迫或完全独有的价值,双方最终没有合作。4个月后,英汉同步问题被唐骏的多语言开发模式解决,也开启了他个人职业生涯的辉煌之路。
大企业所看重的战略价值,往往体现在技术和产品上,是他们想做而没做成,或者根本不想做的事情。这应该是中小企业具备的一种独有价值。在大的产业链中,能够带来利益的互相增值。金蝶看中怡软的正是这点。过去几年,金蝶一直以OEM方式与小型软件商合作,提供协同管理软件服务,但效果不理想,选择收购怡软,就是想解决大战略布局里较弱的这环。
6月10日,达索系统董事长兼总裁夏伯纳向《经理人》透露了最新动作,达索刚以1.35亿欧元收购了商用搜索引擎公司Exalead,他对《经理人》说:在达索面向未来的3D战略和开放性构架中,让客户精准、安全地获取信息至关重要,收购Exalead之后,达索不需要再依赖其他搜索引擎提供服务。
围绕达索构建的生态链,还有很多小而专的企业,如提供3D仿真服务的爱迪斯,它们之间相互协作,共同服务客户。对于达索,这些中小企业更具策略价值,能够优化达索战略布局,提升服务客户的能力。“在一个开放的生态链中,只要你拥有独特价值,就会成为知名企业的伙伴。”IT专家董峰说。
再看策略价值
大企业所看重的策略价值,更多体现在服务及服务性的产品上,能够帮助大企业实现某种能力的优化,是在一个供应链条、产业链条中,带来彼此利益的增值。
千橡互动集团首席运营官刘健向《经理人》讲述了一个特殊案例。人人网有一款很成功的游戏,开发者是7个刚毕业的研究生,这7个人最早做软件系统集成,后来转做游戏开发,并且在人人网一炮打响。
对于这种有潜力的小公司,人人网会大力扶持,比如帮他们支付初期的服务器、宽带等费用,目的是鼓励他们开发更好的产品,从而使人人网和用户受益。也就一年多时间,这家小公司的风险投资估值,已经超过1000多万美元。人人网最看重的,就是这个团队的开发能力。
两年前,用友大张旗鼓地搞过一个高端生态链伙伴计划,当时有大约300多家企业加盟。用友毫无疑问是这个链的链主,链上有二次开发公司、咨询服务公司等等,用友的最终目的很明确,在高端战略中,给软件应用客户提供最好的服务。
专业服务细分化是大趋势,用友清楚自身能做的事情很有限,所以,希望把各个环节上最专业的公司集中到一起,用友为它们提供业务外包的订单。用友看重对方的,一是专业服务能力,二是对利益分配的期望值,三是能否分享到对方的客户资源。
灭掉潜在对手
小公司并非只有上述两种生存方式。最让大公司敬畏的方式,就是在某个领域,成为他们的对手,让其坐卧不安。国外有很多成功例子,在美国斯坦福大学比尔•盖茨捐建的大楼里,两位Google创始人做好了创业计划,日后成为微软最大噩梦。当Google变得强大时,又有新兴企业发出挑战,Google往往会将其买下。
Twitter将会成为一家伟大的公司,它开启了微博时代。三年前微博刚崭露头角的时候,周鸿对戴志康说,这玩意是个好东西,将来可能颠覆点对点的通信,戴志康没太当回事,说这东西很简单,两天就能开发出来。技术上的确不复杂,这也许正是大公司不屑一顾的地方。但谁也没想到,经过几年平淡期,被某个特殊事件引爆后,Twitter出现了爆发性增长,模仿者遍布世界各地,2010年收入估计在4500万美元左右。
在国内,除了几大门户网站,为什么没人做微博?其实,即使有人敢做,就像当年的博客一样,很快就会被几大门户干掉。论模仿,门户一定有能力比小企业模仿得好,又拥有庞大用户群,产品能迅速导入成熟期。某种程度上,在门户的阴影下,创新被扼杀了。但利益所系,大公司有时会很无情地灭掉潜在对手,让其不再威胁到自己的核心利益。
附文:
4招让大企业看上你
研究大企业需要什么,并满足它;与大企业合作有互补作用,同时必须让大企业看到有价值增长的潜力;借势必须要有基础,机会永远是给有准备的人;做事勤奋、及时、态度好、信誉度高。
两个月来,借着过去积攒下的人脉,李坤跑遍了中关村的知名企业,挨家寻求合作,希望他们能试用一款协同管理软件。除了开发大客户,他特别想与产业链相关企业合作,傍着别人打江山,他不在乎给别的企业当陪衬,或者打下手,只要对公司发展有利,这是他创业后期望最高的一款产品。
很可惜,一段时间下来,毫无进展,最初他怀疑过对方的诚意,慢慢开始反思自己和产品。一家知名企业高管向《经理人》点破了缘由:“如果他的产品不能给客户带来很好的体验和价值,不能给产业链的伙伴增值,就算免费给我们,我们也没有多大兴趣。关键还是产品和技术。”
急于求成,产品不过硬,让李坤举步维艰。相比之下,同样做协同软件的深圳怡软要幸运得多,6月初,被金蝶软件以1000万元收至旗下。1998年成立的怡软有较为成熟的产品和技术,虽然不算太强,但弥补了金蝶在协同项目上的软肋,是个具有战略意义、性价比很划算的选择,使得金蝶围绕管理软件的大产品链(ERP、CRM、PLM等)得以完善。
商业就是一个利益链条,大企业充当链主,小企业是利益分享者。只要符合链条整体利益的更大化,无论大小企业,彼此都会需要对方,关键在于怎样展现自身价值。与李坤有同样困惑的中小企业还有很多,他们急需找到业务突破的途径,都想成为大企业身边的利益分享者,但在那些名企眼中,小企业至少要具备两类价值:战略价值、策略价值,两者占其一,才能与之为伍。当然,也可以在某个细分领域,成为让大企业坐卧不安的竞争对手,逼他们主动伸出橄榄枝。
先看战略价值
唐骏清楚地记得,1995年1月10日,他陪老板接待了前来谈判的王志东,当时的王志东刚开发出中文之星,可为Windows提供汉化平台,解决汉化版本滞后几个月的问题。王志东认为微软应该非常需要中文之星,不然Windows NT很难在中国推广。事实上,对微软长远发展,这的确很有战略价值,但中文之星之于微软,并非最急迫或完全独有的价值,双方最终没有合作。4个月后,英汉同步问题被唐骏的多语言开发模式解决,也开启了他个人职业生涯的辉煌之路。
大企业所看重的战略价值,往往体现在技术和产品上,是他们想做而没做成,或者根本不想做的事情。这应该是中小企业具备的一种独有价值。在大的产业链中,能够带来利益的互相增值。金蝶看中怡软的正是这点。过去几年,金蝶一直以OEM方式与小型软件商合作,提供协同管理软件服务,但效果不理想,选择收购怡软,就是想解决大战略布局里较弱的这环。
6月10日,达索系统董事长兼总裁夏伯纳向《经理人》透露了最新动作,达索刚以1.35亿欧元收购了商用搜索引擎公司Exalead,他对《经理人》说:在达索面向未来的3D战略和开放性构架中,让客户精准、安全地获取信息至关重要,收购Exalead之后,达索不需要再依赖其他搜索引擎提供服务。
围绕达索构建的生态链,还有很多小而专的企业,如提供3D仿真服务的爱迪斯,它们之间相互协作,共同服务客户。对于达索,这些中小企业更具策略价值,能够优化达索战略布局,提升服务客户的能力。“在一个开放的生态链中,只要你拥有独特价值,就会成为知名企业的伙伴。”IT专家董峰说。
再看策略价值
大企业所看重的策略价值,更多体现在服务及服务性的产品上,能够帮助大企业实现某种能力的优化,是在一个供应链条、产业链条中,带来彼此利益的增值。
千橡互动集团首席运营官刘健向《经理人》讲述了一个特殊案例。人人网有一款很成功的游戏,开发者是7个刚毕业的研究生,这7个人最早做软件系统集成,后来转做游戏开发,并且在人人网一炮打响。
对于这种有潜力的小公司,人人网会大力扶持,比如帮他们支付初期的服务器、宽带等费用,目的是鼓励他们开发更好的产品,从而使人人网和用户受益。也就一年多时间,这家小公司的风险投资估值,已经超过1000多万美元。人人网最看重的,就是这个团队的开发能力。
两年前,用友大张旗鼓地搞过一个高端生态链伙伴计划,当时有大约300多家企业加盟。用友毫无疑问是这个链的链主,链上有二次开发公司、咨询服务公司等等,用友的最终目的很明确,在高端战略中,给软件应用客户提供最好的服务。
专业服务细分化是大趋势,用友清楚自身能做的事情很有限,所以,希望把各个环节上最专业的公司集中到一起,用友为它们提供业务外包的订单。用友看重对方的,一是专业服务能力,二是对利益分配的期望值,三是能否分享到对方的客户资源。
灭掉潜在对手
小公司并非只有上述两种生存方式。最让大公司敬畏的方式,就是在某个领域,成为他们的对手,让其坐卧不安。国外有很多成功例子,在美国斯坦福大学比尔•盖茨捐建的大楼里,两位Google创始人做好了创业计划,日后成为微软最大噩梦。当Google变得强大时,又有新兴企业发出挑战,Google往往会将其买下。
Twitter将会成为一家伟大的公司,它开启了微博时代。三年前微博刚崭露头角的时候,周鸿对戴志康说,这玩意是个好东西,将来可能颠覆点对点的通信,戴志康没太当回事,说这东西很简单,两天就能开发出来。技术上的确不复杂,这也许正是大公司不屑一顾的地方。但谁也没想到,经过几年平淡期,被某个特殊事件引爆后,Twitter出现了爆发性增长,模仿者遍布世界各地,2010年收入估计在4500万美元左右。
在国内,除了几大门户网站,为什么没人做微博?其实,即使有人敢做,就像当年的博客一样,很快就会被几大门户干掉。论模仿,门户一定有能力比小企业模仿得好,又拥有庞大用户群,产品能迅速导入成熟期。某种程度上,在门户的阴影下,创新被扼杀了。但利益所系,大公司有时会很无情地灭掉潜在对手,让其不再威胁到自己的核心利益。
附文:
4招让大企业看上你
研究大企业需要什么,并满足它;与大企业合作有互补作用,同时必须让大企业看到有价值增长的潜力;借势必须要有基础,机会永远是给有准备的人;做事勤奋、及时、态度好、信誉度高。