【摘 要】
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顾客异议作为顾客一个独立的心理与行为过程，存在三个相互独立又相互影响的三维结构。在这个结构中，三个维度（即影响顾客异议的三个最重要因素）分别是顾客在异议中所表现出的情绪
【机 构】
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南昌大学经济管理学院副教授,南昌大学经济与管理学院研究生
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顾客异议作为顾客一个独立的心理与行为过程，存在三个相互独立又相互影响的三维结构。在这个结构中，三个维度（即影响顾客异议的三个最重要因素）分别是顾客在异议中所表现出的情绪，顾客所掌握的、与交易行为有关的事实以及顾客在异议中所表现的观点与主张。顾客异议以其中的一种因素为主导．销售人员在处理顾客异议时应积极分辨异议中的这三个因素，然后站在顾客立场上寻求有策略而专业的方法化解异议，最终引向成交。
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