直销是人的事业,以人为基点,透由组织的运作,加强了彼此忠诚度和信任感,做好巩固上下线的工作,而得以持续运作系统,其中扮演意见领袖的高阶直销商,常左右传销公司的经营绩效.本研究以人际营销为发展脉络的直销业传销公司为主要研究范围,旨在探讨高阶直销商意见领袖对消费决策采用历程的影响程度.本研究提出「关系媒介」、「情境特质」和「涉入行为」三要素为直销意见领袖影响消费决策历程的观念架构,并以直销业美商和台商传销公司—安丽、如新、连法、秀得美—为研究对象,采用比较性的质化研究方法,多方资料搜集验证,再进行深度访谈,探讨个别传销公司高阶直销商,所扮演的意见领袖角色,对下线消费决策采用历程(知晓、兴趣、评估、试验、接受)五阶段影响和接收程度的比较,继而比较其中差异处和共同点,最后提出研究结论、实务意涵和未来研究建议.