随着技术水平和生产能力的提高,市场上的产品种类不断增加,更新换代变快。同时,各个公司推出的产品也十分相似,产品不再一经上市就被抢空。产品的流通和销售需要花费制造商更多的精力。市场竞争激烈,产品同质化严重,制造商在努力提升产品、向消费者传递产品价值的同时,也必须对营销渠道中的经销商予以重视。确保经销商的积极性对制造商的成功非常重要,尤其是经营多个品牌的经销商。组织中的员工会产生倦怠问题,经销商在渠道合作关系中的积极性问题也值得关注。经销商懈怠是指经销商不再努力地经营某一制造商的品牌和产品,缺乏工作动机和销售积极性。在现有的文献中,渠道领域的学者对经销商行为进行了很多研究,比如投机行为的研究。但是对经销商懈怠这一渠道问题关注不足,既没有提出经销商懈怠的概念界定和识别,也没有探讨经销商懈怠的作用机制,理论研究和实证研究缺乏。因此,本文认为对经销商懈怠展开理论研究和实证研究,既能弥补学术界关于经销商懈怠的研究缺口,也对企业在管理实践中运用经销商懈怠的相关研究有实用价值。在构建理论模型的基础上,本文采用实证研究,以多品牌经销商为调查对象,收集了 240份问卷,对研究内容进行数据分析。本文综合运用SPSS22.0和AMOS23.0对数据进行多种分析。一方面,介绍了量表的来源和修改情况,另一方面,进行描述性、量表信度和效度等相关统计分析。接下来本文采用多元回归分析来检验研究假设。分析得到的结论如下:经销商对制造商的感知分配公平、程序公平、制造商奖励的即时性都会显著负向影响经销商懈怠;经销商懈怠可以显著降低渠道关系绩效。.本文的研究主要有以下几点理论贡献:首先,本文提出经销商懈怠的概念,并将其操作化,丰富和拓展了渠道行为领域的研究。其次,本文以公平理论、交换理论、渠道激励理论、交易成本理论等为基础,建构经销商懈怠的驱动因素及其对渠道绩效影响的模型。本文将经销商懈怠置于渠道行为理论范式中,从理论层面对经销商懈怠的前因变量和结果变量进行探讨。实证结果有助于揭示经销商懈怠的作用机制,丰富和拓展了渠道行为研究领域。最后本文研究经销商懈怠与渠道绩效之间的关系,这方面的研究结论可以帮助学者思考,设计出匹配的渠道治理机制减少经销商懈怠,得到提升渠道关系绩效的目的。本文的结论对企业经营者也有一些实际启发:首先,渠道合作关系的双方都应该意识到经销商懈怠这种行为的存在。对于制造商而言,识别经销商懈怠行为对更好得进行渠道管理具有重要意义。制造商应该重点观察经销商在完成渠道任务以外,对自己自由支配的资源的分配,进而判断其是否存在懈怠行为。然后,良好的渠道关系绩效是每一个渠道成员的目标,渠道关系质量的提高将加强双方的合作关系。对于经销商而言,减少自己的懈怠行为,为制造商提供更多合同规定以外的资源,比如投入较多的时间和精力,以更加积极的态度面对制造商,可以提高与该制造商的关系质量并改善关系绩效。最后,制造商需要将激励政策配套使用,无论奖励的幅度大小,制造商都需要及时兑现奖励,提高经销商对公司产品的热情,并获得经销商的更多支持。同时,制造商在与经销商合作的过程中,应该关注分配公平和程序公平,减少经销商的感知不公平,进而降低经销商的懈怠行为。