随着行业改革及市场经济的发展,中国烟草行业面临着烟草控制、体制机制、国际竞争、构建和谐等“四大挑战”,以及增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近等“四大难题”。在新形势下,烟草商业企业要找到突破口,实现新发展,开拓出一条适应市场化取向改革的卷烟营销新路,继续发挥国家重要财税来源的作用,当务之急是从转变营销模式入手,把握市场需求,全面提升卷烟零售终端管理水平,与零售终端形成“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的良好客我关系,进一步提高市场控制能力。推进终端建设上水平是推动“卷烟上水平”的关键,建立新型“客我”关系是实现卷烟营销上水平的重要举措。本文结合县区级烟草商业企业---黄岛烟草的企业实际进行零售终端管理研究,以提高零售客户盈利水平为主要切入点,运用文献调查、实地访谈、案例研究和问卷调查等方法,明确了终端评价体系、终端服务水平、终端经营能力、工商协同能力等零售终端管理工作中存在的问题和不足,从完善零售终端评价与分类方法、强化服务与监管措施、优化货源投放策略等方面提出有针对性、科学合理的县区级烟草商业企业零售终端管理策略,符合现代卷烟营销的发展规律,体现了以市场为中心、以零售终端为导向的原则。本文研究成果对黄岛烟草零售终端管理提出了有益的建议,对企业完善区域卷烟市场营销网络、推行市场化取向改革具备一定的参考价值。