随着改革开放进入第30个年份，随着加入WTO十周年的临近，中国的经济越来越融入全球经济。同时随着中国国民经济水平的提高，企业需要转型、产品需要升级，因此中国对于能够大大提高生产效率和水平的高端五金及手动工具的需求越来越大。　　 手动工具(五金工具)加工制造行业作为国民经济的重要支柱扮演着非常重要的角色。中国作为五金大国闻名于世，但是还远不是五金强国。尽管中国制造的手动工具类产品的绝对数量在世界贸易中占据了极大的份额，但是从产品的单价、产品的附加值、产品的工艺要求、产品的复杂程度以及最终的交易总金额而言，中国的手动工具都还处于相对落后的阶段。　　 对应于中国的手动工具(五金工具)制造水平，中国市场上的手动工具销售水平也处于相对落后的状态。销售网络仍然以五金工具批发市场为主要模式。这种中国独有的渠道形态，在相当大程度上满足了过去二十年供需双方的需求，极大促进了中国工具行业的发展。但是这种批发市场的模式，从另一个侧面反映了中国当前手动工具的行业特点，即产品同质化和竞争恶性化。手动工具的生产制造企业受制于其严重同质化的产品，无法在整个产品销售渠道中占据相对应的权利。或者被迫采取被动的形态等待经销商、等待用户的上门挑选；或者用价格战乃至非法手段赢得用户的订单。　　 进入二十一世纪以来，中国各地的大量手动工具生产企业面对越来越激烈的市场竞争，开始意识到之前的营销模式即将无以为继。因此开始积极学习欧美市场经济发达国家的先进经验和模式，尝试各种新形态的渠道模式。选择连锁经营、自建渠道和批发商模式的企业数量占工具生产企业的比例逐年提高。尽管截止目前批发市场仍然是最主要的销售模式，但上述三种新的渠道模式已经逐渐成为了行业发展的共识和趋势。总体而言，中国手动工具(五金工具)行业的渠道模式仍然处于摸索、成长的初级阶段。　　 同一时期，尤其是美国次债危机爆发以后，国际知名的工具厂商已经不再仅仅将中国作为加工基地，而是逐渐将中国视作为将来极具发展前景的新兴市场。　　 在上述的经济背景下，一些国际著名的手动工具(五金产品)生产企业开始大举进入中国市场。这些企业由于实力较强，有很强的融资能力、管理能力和人员储备，所以一般选用门店连锁(以美国史丹利为代表)或者自建渠道(以美国世达为代表)。这些渠道模式不仅帮助企业迅速实现了其预定目标，而且在客观上极大丰富了中国手动工具的渠道内容，成为了广大发展中的中国制造企业的学习榜样和模板。　　 在国际大型手动工具企业成功开拓中国市场的同时，在国际市场上占据重要份额的欧美中小型手动工具(五金制品)制造企业却在中国遇到了极大的困难，尽管他们对中国市场的兴趣和投入事实上远远超过了国际大型制造集团。关键是这些中小型企业的融资能力、跨国管理能力、人员储备一般而言都不足以支撑其在华组建其自己的销售网络。而这些企业在本土或者欧美市场本来也是借助于相对发达健全的市场化销售渠道为用户提供产品和服务，自身相对缺乏独立建设渠道的经验和能力。而在当前的中国手动工具(五金制品)市场更是缺少强有力、专业和可靠的营销经销商。　　 最近几年，欧美成熟的大型渠道经销商，如欧洲的hoffmann集团等纷纷开始加快在中国的投资力度，也正是发现当前中国市场需求和现存渠道形态存在的巨大矛盾后作出的慎重决定。　　 德国schroeder公司是一家典型的来自欧洲的手动工具家族制造企业，其产品非常特殊。由于其原料领先、加工工艺先进，加上数十年的经验积累，是工业、园林剪刀行业的领导者之一，在欧美尤其是欧洲占据绝对领先地位。　　 自2008年开始，德国schroeder根据其在欧美市场的成功经验，选择了中国奈斯企业作为其中国的独家代理并开始了进军中国市场的步伐。但经过两年的销售实践，尽管合作双方通力配合，对合作过程也较为满意，但结果却证明这样的渠道模式无法实现双方对市场的规划和期待。由于受当前的行业发展状况限制，尽管奈斯是中国同类型经销商当中比较成功和规模较大的企业。但其渠道仍然是深度大于广度，也就存在覆盖面窄、终端用户抵达困难等问题。　　 Schroeder公司对其“狮牌”剪刀根据当前销售渠道的特点、存在的问题以及影响因素，经过充分的论证和分析，提出用“渠道立体化”理论升级其销售渠道。具体措施就是增加“狮牌”剪刀销售渠道的点(销售节点)数量、减少线(渠道中经销商的层级)、扩大面(增加正对不同行业的经销商)。　　 对于实际销售活动中影响“狮牌”剪刀销售效果的诸多因素，无论是定性或者定量的方法都验证了“狮牌”剪刀应该立体化现有渠道，将原有纵深的渠道模式改为扁平的渠道模式的必要性。在充分论证了新渠道模式的必要性之后，schroeder公司开始积极开始渠道重建工作，开始实施扁平化销售渠道的模式，尽管新渠道实施效果很短(截止目前只有半年时间)还无法准确判断其将来的发展趋势，但就目前的业绩已经可以说明新的渠道模式已经取得了比较明显的效果。　　 德国“狮牌“剪刀的渠道重建及过程作为个案，却也代表了部分国内外中小型手动工具(五金制品)生产制造商及其具有特点鲜明、比较优势明显的中高端手动工具产品，在当前的中国市场建立适合自身产品特色和绩效突出的营销渠道的尝试活动。相信对其他行业的类似产品的销售渠道拓展也有一定的借鉴意义。