作为复印机的发明者，施乐公司毫无疑问地成为了世界上最大的现代化办公设备制造商，在世界500强中，是唯一一家仅凭单一产品位列其中的企业，70年代后期，随着惠普、佳能及理光等日本企业的崛起和发展，施乐行业垄断的局面逐渐被打破。目前，中国复印机市场是亚太地区增长最快的市场，在未来10年内，中国将超过日本，成为仅次于美国的全球第二大复印机市场。　　2000年，富士施乐以5.5亿美元从施乐公司手中收购了中国市场的经营权。当前的中国复印机市场，正是群雄逐鹿，竞争激烈的战国时代，作为昔日的“龙头老大”，富士施乐不仅要面对以数码复印机后来居上的理光，还要应对以小型复印机的成功切入且步步紧逼的佳能，其后还有柯美，东芝，夏普等新秀的蚕食，近年来，这五家公司的复印机都保持着良好的销售势头。经过了经济危机的洗礼，中国复印机市场呈现复苏状态，消费者对多功能数码复合机和彩色多功能她那个一体机产品的关注越来越多，技术的创新发展、经营模式的转变、市场平均售价的逐年下降、中小企业需求的快速增长，拉开了新一轮复印机产品更新换代的序幕。如何面对不同行业的客户需求.　　在营销模式方面，富士施乐有着直销的传统。不仅仅是在欧美，日本如此，到了中国市场，富士施乐也依然保持这种特色，惠普，佳能、理光东芝、夏普等，因为产品种类比较多，他们的名气很多都是来自其它产品领域。因此，富士施乐实际上是以单一产品品牌与其他综合品牌的厂家在竞争。他们的营销模式也各有千秋，只有富士施乐是延续并将公司的主体资源都集中在了直销模式上。　　面对竞争对手的步步紧逼，是否需要改变营销策略.带着对以上问题的思索和研究，通过对中国复印机行业的市场状况、竞争格局、细分市场的分析，结合富士施乐复印机的市场机会、优劣势、目标客户、市场定位，本文对富士施乐复印机中国业务的直销模式进行深入研究，并提出建议。　　本文以富士施乐公司的直销模式为例，通过6个章节的讨论，深入研究了我国OA行业内有代表性几家大公司的营销模式，详细分析了富士施乐的营销模式，并以富士施乐的组织结构，对直销人员的精细化管理，进行了一些研究和探索，目的是期望通过此次分析，对于不同行业，尤其是OA行业在实际运营中如何选择不同的营销模式，并且对行业中的其他公司也有一定的借鉴和帮助。　　首先，在第一章，本文提出所要研究问题的意义，并对富士施乐公司及其案例作了概述，作为对下文的铺垫。基于课题研究的目的和意义，简单介绍了本文的研究方法及写作思路。　　接着，在第二章，针对富士施乐的直销模式做了详细的介绍，介绍复印机行业的概况，细分市场和竞争状况，富士施乐公介绍，业务范围介绍。分析了其行业特征，竞争对手的营销模式，以及为什么富士施乐要采用直销模式。　　继而在第三章中，详细分析富士施乐的精细化管理，来介绍在直销模式下，富士施乐如何来管理销售人员，包括富士施乐在中国的“扁平式”的组织结构，对直销人员如何管理，内部系统如何控制销售人员的行为，内部CRM如何使用，以及通过对数量众多的销售人员的费用进行控制，并且有良好的鼓励和奖励制度。对富士施乐的直销模式下，对于价格的制定，因为在直销模式下，没有代理商，那么对于产品体系的制定就更为重要，比如整个产品线的定价，比如渗透定价法，新品上市和替代品价格的制定，这些所有产品价格的制定和执行都对直销起着至关重要的作用。　　在第四章中，通过分析富士施乐直销的成功之处和不足，对市场的分析和对不同受众群体的分析。OA行业和对于企业客户选择来说，直销的人员直接交流是最好的销售方式，在此种环境下，通过丰富的产品线，富士施乐的直销定位是正确的，而一直在这个行业处在领先位置也说明了这一点。但是对于中低端和二，三级市场，此种直销方式是存在不足的，也是需要在未来加以改善的。　　第五章中，笔者对创新点“扁平式”直销做了介绍，主要集中在这个概念以及特征，和扁平式的优点进行描述。以及通过对“扁平式”的组织结构的一些特征和适用条件进行分析，判断企业在什么情况下适合这种组织结构。最后，也分析了此篇文章的不足和局限，需要笔者在下一步继续探索和研究。　　最后，本文对直销模式，提出一些合理性的建议，对本文的研究成果进行简要概括，指出一些值得借鉴的地方，并回顾及总结了本文的一些不足之处和后续研究的方向。　　本文主要采用案例研究法，以富士施乐公司的实际直销模式为例，从公司组织结构，管理方式，行业特征，竞争对手情况为例，进行深入的分析，研究OA行业中的各个企业在面对选择直销还是代理的时候，应如何依据行业特征，市场特征，产品特征，自身的地位与是实力，从而建立适合自己不同阶段的营销模式和组织结构。　　本文力图通过这些深入、细致的分析研究，找到一种解决企业营销模式建立的问题。通过对直销模式下对组织结构的建立，对人员的管理，内部字体的使用，产品线的定价，为企业进一步加强直销模式，提高销售水平，提供一条切实可行的、具有很强的可操作性的思路与解决问题的方法和途径。希望该管理体系的构建可以为富士施乐业务发展提供指导，同时也可以对国内OA行业的其它公司起到一定的借鉴意义。