大客户营销是一个企业不可或缺的环节,占据客户数量少众的大客户却往往占据了企业销售份额的绝大部分,它关系到企业的生存和发展的,同时也决定了企业未来的命运。大客户营销体系的建立是为了集合一个公司全部的能量,形成营销的合力,以获取营销的效益。　　 关系型营销是大客户销售中的典型手段。由于大客户意味着需要付出更多的人文关怀,所以关系型营销作为大客户销售中的最重要的环节和手段,在当今中国发展阶段尤其为甚。　　 本论文从关系营销理论和大客户关系的建立、发展与维持等理论综述的基础开始,系统地介绍了有关关系营销和大客户营销的有关理论体系。同时通过分析凹凸科技公司目前的营销现状和业务现状,分析公司目前的营销体系存在的问题和不足,阐述了公司目前业务的困局和建立基于大客户关系营销理论架构基础上的营销体系的必要性。最后根据公司目前的业务特性和客户特性,建立了一个较完善的基于公司大客户关系营销的营销体系,特别是从营销组织架构、营销策略组合及客户管理等环节对公司营销体系进行了系统性的设计和论述。最后本文从转变经营理念；消除认识误区；充分发挥大客户经理的作用；建立服务型企业,明确服务定位；建立需求调研机制,明确服务需求；客户服务需求调查；消费者服务需求调查；内部数据整合；进行组合分析,甄别利益关注点；设计服务商品,提供有效服务；加强人员及制度的管理等七个方面提出了凹凸科技公司大客户营销实施的保障措施。　　 本论文是基于凹凸科技公司的内外部环境的基础上进行设计的,可以作为公司寻求业务突破和发展的纲领性和指导性方案,同时对其它公司在基于关系营销体系基础上寻求业务发展也具有一定的指导意义。