随着市场竞争的加剧,营销渠道的管理已成为企业获得竞争优势的一条有效途径。金蝶国际软件集团自1998年在云南省成立分公司,初期的销售模式主要是以直销为主。销售的产品也多以KIS产品线为主,面向的客户主要是中小企业。金蝶集团自2003开始,营销渠道策略发生调整,放弃中小企业ERP产品的销售及售后服务,把中小企业市场交给合作伙伴来经营。2008年,金蝶集团的渠道策略发生变化,按照产品线划分经销商资质,有的产品在一个省区寻找一家独家分销商,有的产品在同一个省区寻找大量的经销商。2011年,金蝶集团的渠道策略做了调整,各个经销商产品定货折扣全国统一。授权级别越高,完成渠道任务后经销商的返利越多。2012年,金蝶集团的渠道策略又做了调整,通用型产品全国统一采取独家分销模式。每个省区寻找1至2家的符合金蝶公司要求的合作伙伴从事分销业务。云南金蝶的营销渠道策略经过多次的变革,但仍未取得显著成绩。渠道管理现在仍面临渠道策略不清晰、渠道冲突、渠道效率无法评估等管理问题。笔者结合自身工作经验、营销渠道管理的相关理论及研究成果,对云南金蝶ERP营销渠道从环境分析、渠道目标的确定、渠道策略选择与结构设计、渠道成员管理、道效率评估与调整这些管理方面提供一套理论与操作方法。本论文理论与实践相结合,采用定性分析与定量分析研究方法,对云南金蝶ERP营销渠道管理提供一些指导性的意见及建议,同时该建议对于国内其他ERP厂商的营销渠道管理也具有一定的参考价值。