我国石英行业从上世纪六十年代起步,七十年代逐渐发展形成较为完整的产业,但长期以来,工艺技术和装备水平十分落后。到上世纪八十年代后期,在改革开放政策的推动下,石英玻璃行业才得以迅速发展,企业开始转向现代化生产,技术工艺日趋成熟,机械设备得到充分改进和完善,石英玻璃行业的发展出现新的局面。石英玻璃市场需求增长迅速,国内石英玻璃销售增长率为25%—30%,2007年国内石英玻璃销售收入接近24亿,2009年因为金融危机,中国经济增速减缓,但是石英玻璃市场预期仍将看好。ZH公司作为一家具有45年历史的国有中小型的石英玻璃生产企业,经历了计划经济时代的辉煌与市场经济时期的沉沦,90年代末期公司对销售部门进行了调整,重新划分了市场,加强营销管理,销售收入一度迅速回升,但是最近5年销售收入一直徘徊不前,08年更是因为受到金融危机的影响,销售收入跌到最近5年来最低,但是同等规模的石英玻璃生产企业的销售收入起伏不大。在市场博弈中营销渠道己成为中小企业重要的营销资产,掌握渠道,决胜终端已成为制造厂商的共识与营销实践。ZH公司一直坚持的厂家直销的模式过分强调了关系营销而忽视了渠道建设的重要性,面对完全竞争的市场,仅仅依靠单一的直销模式已经不能解决企业销售疲软的问题。如何根据企业的渠道现状,分析渠道存在的问题,找出解决方法,改进企业原有的传统渠道模式,己成为ZH公司的当务之急。本文通过对ZH公司营销现状以及中国石英玻璃市场的分析,结合经典的营销渠道结构设计的相关理论,运用“交易成本评估”、“产品特性与平行系统”、“重要因素评分”等方法,找出适合ZH公司渠道结构,制定了适应ZH公司市场营销需求的渠道成员选择标准和评分系统。并且对以后可能发生的渠道冲突提出了一些建议,为改善ZH公司的营销现状提供了一个参考。