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中国乳业近二十年来迅猛发展。原奶生产处于乳业价值链的上游。中国的乳业发展经历了不同的阶段:2008年之前,中国乳业以高速度发展,越来越多的投资进入这个行业,包括牧场所需的成套设备、牧场日常耗材以及相关服务的厂商。2008年三聚氰胺事件后,中国的乳业增速放缓,年均原奶产量增速从2008年前17.6％降到1.29%。与此同时,牧场规模发生了从零散到集中的变化,机械化水平越来越高。因此,随着乳业发展的不同阶段,牧场对成套设备、耗材和服务的需求的变化引发了牧场所需产品结构的变化。 在中国,牧场设备主要由外资牧场设备的供应商提供,而本土的牧场设备供应商因为其简单单一的营销策略-低端产品或仿制产品,采取低价竞争,其市场的占有率非常低,基本无缘规模化大牧场的采购。本文以牧场整体解决方案DL公司为研究对象,剖析了具有125年乳业经验的国际乳业设备领导者DL公司的营销策略。DL公司致力于成为“可持续乳业的领导者”,不仅提供尽可能宽广的产品线,包括牧场整机设备以及牧场日常所需的各种耗材,而且提供各种服务,包括全能服务和牧场规划和管理等咨询服务。本文借助营销分析工具,PEST,五力模型及SWOT分析,分析了DL公司在中国的外部环境以及竞争态势,并且按照营销组合理论总结了目前DL公司在战术层面的营销策略。 有关牧场整体解决方案营销管理类文章不多,本文可能是此领域的第一篇营销管理类的文章。对DL公司营销策略的总结分析可以为同行业尤其是国内牧场设备服务厂商作为理论参考。同时,即使DL公司是全球最大的牧场解决方案供应商,在中国面临着如何保持领先地位,增加市场份额的挑战。从DL公司历史销售数据来看,DL公司已连续4年没有达成销售目标。本文运用营销组合理论分析得出DL公司必须加强市场信息的收集分析,平衡直销和经销的关系,补足目前在中低端市场产品的不足的状况以及整个组织贯彻"全面营销"的理念,只有这样,才能推出满足市场需要的适销对路的产品,获取更多的市场份额并减少人员频繁流动带来的损失。