机构客户与公司客户、个人银行客户共同组成我国商业银行的三大客户群体，在国际先进的商业银行业务结构中，机构业务早已成为金融创新、风险控制、结构优化和稳定收益的重要支撑。近年来，国内各家商业银行日益把机构业务作为组织机构、发展战略和资源配置上的重点，对机构业务的竞争愈演愈烈。我国政府和财政体制改革进程的加快、金融市场的日趋成熟和完善为机构业务发展提供了历史性发展机遇；外资银行咄咄逼人的竞争、利率市场化改革的启动、金融业全面对外开放时限的逼近使发展机构业务成为J银行必然的战略抉择。本文以J银行机构业务为研究对象，根据多年的工作实践并通过走访调研和调查问卷的形式进行了资料收集，分析了J银行机构业务的客户范围、J银行机构业务的特征、J银行机构业务营销的战略意义、J银行机构业务客户需求变化、J银行机构业务营销的难点和焦点，从构建和谐社会、政府职能转型、财政管理体制改革、金融市场发展、金融监管政策变化等几个方面阐述了机构业务发展的良好机遇；从国内同业先入为主形成的竞争优势、外资银行的强大竞争压力、金融脱媒现象减弱客户对银行的信贷需求等几个方面论述了机构业务面临的挑战，展望了J银行机构业务发展目标和发展方向。研究的结果表明，我国商业银行机构业务起步较晚，与国外同业相比存在着较大差距，同时面临业务领域生疏、经验缺乏和创新动力及需求旺盛的双重压力。但是我国商业银行机构业务的优势是起点较高、步幅较大，推广速度较快，且机构业务发展条件优越，业务发展平台较多，社会对其依存度不断提高，潜力十分巨大。由此，本文针对J银行目前的现状、存在的营销难点以及未来的发展方向，以不同特质的机构客户为维度，以多选择的产品组合为核心，以成功的营销案例为辅助，在认真梳理重点客户群体业务需求的基础上，较为深入地研究了政策市场环境以及客户需求发展变化趋势，系统整合了全行性的机构业务关联产品资源，根据各类机构客户的现实需求从财政客户、社保客户、事业法人客户、军队武警客户以及金融机构客户等五个方面，结合J银行机构业务营销实践与两年来在吉大商学院MBA学习得来的营销管理、战略管理理论相结合，为J银行机构业务能够在市场竞争中生存、取胜，进而实现可持续发展提供一整套较为系统的、科学的、前瞻的营销服务对策。