本文针对UT斯达康公司手机产品的销售渠道状况进行了分析及研究,对UT斯达康公司所处的行业背景、公司的业务现状、公司所处的战略转型期的一些特殊因素等进行了综合分析,并依托现代营销渠道管理理论,从营销渠道成员的选择、渠道成员的激励、渠道成员的绩效考评、减少渠道冲突四个方面,提出了UT斯达康公司的销售渠道管理策略的完善措施,为UT斯达康公司手机产品的渠道发展总结了运营经验,为3G手机产品的发展提出了具有前瞻性、可操作性、创新性的销售渠道管理策略。UT斯达康公司从1998年开始在国内推广小灵通商用,03年和04年国内的小灵通产品获得井喷式的增长。众多厂家纷纷加入小灵通产品的市场角逐之后,UT斯达康公司的市场份额由03年的70%逐年下降。UT斯达康公司在2007年开始进行战略布局调整,将公司的主流业务确定为宽带、无线和手机产品。UT斯达康的手机产品原来主要集中在小灵通上,调整后逐步形成了小灵通、CDMA、GSM及3G等多个手机产品线共存的局面。随着09年工信部政策出台,要求联通和电信两大运营商在三年内完成小灵通的清频工作,小灵通的历史使命即将结束,取而代之3G产品及业务的大力发展已经迫在眉睫。小灵通终端的初期推广和销售模式由于历史原因是以直销为主,渠道销售为辅助。后续在售后服务和销售渠道方面开始价值链的分解,最终形成小灵通厂商与渠道代理商相结合,代理商作为推广和销售的主要力量参与到市场竞争中。而从全球发展3G业务的经验来看,未来的3G价值链也必然沿着这一轨迹进行演化。尽管在三年内,小灵通将作为通讯发展史上的一个功臣将默默退出通讯行业的历史舞台,但是,小灵通作为一项与3G一样需要从网络到终端、到服务重建价值链的业务,其最初形态、演进趋势等与3G业务具有非常类似的业务特点。所以,研究UT斯达康公司的小灵通销售渠道及销售策略,对UT斯达康公司的未来的3G手机产品销售有着重大的借鉴价值。