中国啤酒市场的发展就是中国经济发展的缩影。计划经济时期,各地啤酒市场以当地品牌为主,自给自足；进入市场经济以后,国家经济迅速发展,人民生活水平迅速提高,中国啤酒市场的消费能力也跃居到世界前列,啤酒企业的发展也大大得到了提高。随着国内青岛、华润雪花、燕京等几个大型啤酒厂家的崛起,百威英博、嘉士伯、三得利等世界一流啤酒集团的进入,原有的市场竞争格局被彻底打破,群雄逐鹿、跑马圈地,啤酒企业兼并重组不断发生,啤酒市场的竞争也日渐白刃化。激烈的市场竞争也致使各啤酒厂家的产品在质量、包装、口味、工艺等方面逐渐趋于同质化；多种多样的各类促销方式也被各个厂家之间互相借鉴、互相效仿,很难持续吸引消费者的眼球。如何提高产品覆盖、提升占有率,让消费者随处看得到、买得到、愿意买,企业才能保持市场竞争优势。而有效掌控终端、确立渠道优势地位、建立渠道壁垒、建立高效渠道模式是啤酒企业能够保持竞争优势的重要手段。本论文主要针对雪花啤酒常州公司进行研究。雪花啤酒在进入常州市场后,公司制定的战略目标是：通过雪花品牌的全面进入,在苏南太湖流域经济发达地区之常州市场建立市场强势地位,逐步实现市场份额第一,实现雪花品牌主导下的强势地位。虽然雪花啤酒的销售策略、品牌影响及丰富的产品线在市场竞争中具有一定的优势,但当前雪花啤酒常州公司的营销渠道,因渠道层级较多,渠道布局不合理,渠道宽度不够,不足以满足雪花产品在目标市场上的全细分场所的覆盖,因渠道效率较低,不能保证产品迅速到达终端,公司的促销政策也不能有效落实,市场信息不能通过渠道及时反馈,严重制约了市场的拓展和发展。为了保障雪花啤酒在常州市场的迅速突破,实现公司的战略目标,渠道改造的工作已刻不容缓。本文通过对雪花啤酒常州公司所处的环境的全面分析,从而发现影响雪花啤酒常州公司营销渠道的内外在因素,从营销渠道结构、营销渠道组织和营销渠道管理等方面入手,找出现有营销渠道中存在的问题。通过对渠道扁平化、补偿式深度分销、营销网络的设计、渠道管理和考核、渠道优势地位的确立、建立渠道壁垒、与渠道成员建立战略合作关系等方面的研究,提出渠道改造的建议,从而帮助雪花啤酒常州公司建立具有市场竞争力的渠道模式,并希望本文能够对其他快消品企业建立高效渠道模式提供借鉴。