世界通信与信息技术的迅猛发展,必将引发整个广播电视产业链的变革。数字电视是这一变革中的关键环节。数字电视条件接收系统又是数字电视系统中的核心所在,保障数字电视运营商的收入和正常运营。永新视博公司专注于以数字电视条件接收系统为主的内容安全保护系统市场,经过15年国内市场的积累,成为国内条件接收系统领域的领跑者后,开始向海外市场进军。面对海外市场强手环伺、竞争激烈的局面,经过对海外市场的深入分析以及对自身实力清醒的认识,永新视博在制定海外市场营销战略时,根据海外各国各地区的数字电视技术发展水平和竞争对手的市场地位,将海外市场划分为以欧美(东欧、拉美除外)、韩国、日本、澳洲为主的发达市场和以东南亚、南亚、东欧、拉美和非洲国家和地区为主的新兴市场;目标市场锁定为东南亚、南亚、东欧、拉美和非洲等新兴市场;永新视博在市场定位上,依然专注于为运营商提供内容安全保护产品。　　永新视博根据制定的海外市场营销战略,制定了相应的产品策略、价格策略、分销策略和沟通组合策略。永新视博根据运营商的用户级别,资金实力以及运营业务的多样性,对条件接收系统进行了标准版本和高级版本的区分;同时在终端产品上,也进行了多样化发展。在保证系统安全性和稳定性不受影响的前提下,对终端产品进行创新,节约成本;开发了基于中国自主研发的移动多媒体电视标准(CMMB标准)的条件接收系统,向海外市场输出产品和技术之外,还在输出国家标准。同时输出的国家标准还有中国自主研发的数字地面电视传输标准(DTMB国标);永新视博针对IPTV运营商,开发了数字内容版权管理系统,进一步完善了产品线,满足海外市场的需求。在数字电视运营商的采购中,终端机顶盒的价格占了整个系统造价的最大份额。所以机顶盒的选型至关重要。永新视博由于其独特的产品设计理念,降低了机顶盒的集成门槛,分别在400多款机顶盒上集成过,为目标客户提供了相当大的选择范围,成为其区别于竞争对手的最大差异点,也是非常有竞争力的一个优势。　　永新视博在制定海外市场价格策略时,定价的主要目标是提高市场占有率和实现销售增长率,附属目标是稳定价格,维护企业形象;考虑的主要因素是市场竞争因素,所以定价方法是竞争导向定价中的区别定价法。　　在分销策略上,由于产业市场的购买行为特点,永新视博尽量选择直接面对客户,避免有多余的中间环节而增加额外的费用。所以永新视博尽量控制少而短分销渠道,并将分销渠道分为系统集成商和提取佣金的代理商两类。　　永新视博的沟通组合策略以人员推销为主,广告、销售促进、公共关系和直接营销为辅,这也是由产品技术复杂,专业性强,采购金额高的特点所决定的。　　永新视博在产品策略上存在以下问题:由于目标客户定位在大中型运营商,所以系统定位较高,导致系统造价比较高,对小运营商没有吸引力;系统软件只有中英文两个语言版本,尤其不利于在东欧和拉美地区的市场推广;产品文档过于简单,造成系统维护和技术支持方面过于依赖人员力量,提高了人力成本,却降低了工作效率等;新开发的DRM系统由于国内IPTV市场发展缓慢,海外市场资源匮乏,存在商用进程缓慢,影响市场开发。　　建议永新视博对系统进行一定的简化和改善,降低系统的容量设计和系统的硬件配置,适当更换智能卡芯片、降低智能卡芯片的采购成本,提供一套简易版的条件接收系统,满足小运营商对系统和价格的需求;业务部门利用项目或其它途径,推动产品部门准备多语种的系统版本,向竞争对手学习,完善产品文档等,以解决产品策略中存在的问题。　　由于永新视博采取区别定价法,没有统一定价,所以出现每个项目的最终价格决定权应该由谁负责的问题。其实质是如何将公司利益和员工的个人利益更好的统一起来。建议将销售人员的奖金直接与产品价格和合同金额挂钩。既保证了企业的整体利益,又能对销售人员实现有效的激励。仔细甄别每个项目中竞争对手在其价格策略背后的意图,避免陷入恶性的价格战。　　永新视博拒绝发展独家代理的策略,导致区域市场上出现代理商、系统集成商、以及内部销售人员项目重叠的问题,建议永新视博针对不同的合作伙伴采取不同的处理方式:对待强势的系统集成商,先行判断,然后利用价格调整等方式来执行判断结果;对相对弱势的代理商,建立项目报备制度,实现公平公正的竞争环境,以最大的诚意保证各方的长期合作关系;设立专门的业务拓展经理或专员,化解内部销售人员可能会因为项目竞争而产生的矛盾。面对强势系统集成商对利润空间的挤压以及严格控制永新视博与运营商直接接触的问题,建议永新视博在项目后期,通过系统升级、提供优质服务、调整服务价格等方式,弥补前期的利润损失;苦练内功,保持技术优势,与合作伙伴优势互补,利益捆绑,形成供应链的优势,赢取市场。　　永新视博在沟通组合略上,存在人员推销、人员培训和市场宣传三个方面的不足。由于销售的经验不足、对客户信息掌握不全面、客户关系营销不到位,出现丢项目的问题;建议永新视博多借鉴业内一流公司在客户关系营销方面的做法;在人员培训方面,存在培训不到位、培训机制缺失的问题,影响新员工的工作积极性和工作效率,进入角色慢。建议借鉴世界一流公司的经验,加强对新员工的培训;在市场宣传方面由于投入不足,对公司品牌建设的重视不够,影响海外客户对永新视博的第一印象和信任。建议增加市场宣传方面的投入,对公司logo和公司形象重新包装,在海外媒体上保持一定的曝光率。