谈判是当人们无法依靠单边力量达成目标时,与他人进行的必需的决策过程(Thompson,2008)。谈判既可能是分配式谈判,也可能是整合式谈判。分配式谈判是指谈判双方的利益完全不一致,谈判一方的获益必然会导致另一方的受损。整合式谈判是指谈判者的利益并不完全相反,他们可能会通过交换,来增加可分配资源的数量,从而最终达到对彼此都有益的结果。本文的实验研究所选取的谈判类型就是整合式谈判。朋友关系是指双方之间有亲密的人际关系纽带,亲切和蔼、真诚互通的关系。并不包括商业伙伴、合作对象等有目的的关系。熟人关系是指双方之间仅有很有限的熟悉程度和联系程度(Pri Prandhan Shan, Karen A. Jehn1993)。本文对框架的含义正是Kahneman和Tversky(1979)所提出的前景理论的核心观点,即相对于中立的参照点而言,个体把结果看作是获得或者损失的自我构念。本文首先对谈判中的框架效应、关系影响谈判行为和结果作了充分的文献回顾,总结前人在此领域所得出的结论,并以前景理论为依托,发现了此领域中存在的理论空白,提出了相关假设。本文的实验部分是200人组成100个两人小组,参加一项模拟二手车买卖谈判,谈判内容包括价格、交货期限、首付百分比三个项目,是典型的整合式谈判。实验中将被试分为朋友组和熟人组、正框架组和负框架组,通过谈判过程的录音及被试签订的谈判合同得到变量的取值,并利用单因素方差分析、双因素方差分析、均值比较等统计方法对关系、框架、谈判行为和结果之间的关系进行了分析,对之前提出的假设进行了检验。研究结果表明,谈判前研究者成功进行了谈判双方关系和框架的操纵：在熟人中,出现了标准框架效应,即人在负框架下比正框架作出的让步小；但在朋友中,此框架效应遭到逆转：朋友之间在负框架下反而比正框架作出的让步大。此外,研究结果还显示,存在朋友关系的谈判者更加愿意与对方合作,取得更大的联合收益,达到双赢。该研究很好地解释了创业兄弟只能共患难却不能同富贵的社会现象,而且对从事商业谈判的人也具有实际指导意义。