随着2005年中国加入世贸组织过渡期的结束，国外奢侈品集团纷纷登陆中国，中国的奢侈品香水行业开始进入一个爆炸期的增长阶段。随着产品的增多和企业竞争的加剧，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。本文以A公司作为这一案例作为研究对象，首先在第一部分对论文提出的背景和研究意义做了详细的说明。在第二部分介绍了相关理论和国内外针对奢侈品营销的研究现状。在第三部分阐述了奢侈品香水行业的现状。第四部分分析了A公司现行析的STP战略以及促销策略，并发现了以下问题：目标市场的再选择不充分，忽视城市中青年男性市场和城市学生市场；产品定位不鲜明；品牌布局时没有考虑其在目标地域的认知度；三线城市市场定位不明确。同时促销方面存在的问题有：促销组合同奢侈品香水的地域品牌成熟度不匹配、产品促销理念缺乏创新、营业推广手段单一、促销准备工作不完善、人员促销激励机制不完善、促销成本过高以及BA人员素质不高。结合对公司的SWOT分析以及STP战略的再制定，明晰了A公司下一步战略调整的重点，同时通过灰色关联分析，发现消费者在购买香水时，受品牌和香味的影响最大，其次是服务、促销手段、价格、包装，最后是购物环境与他人评价。针对以上分析结果，本文给出A公司促销策略的如下改进建议：广告具体形式同区域市场特点形结合、人员推销注重软环境和精神激励、营业推广同区域市场特点形结合且手段丰富化、公共关系与地域相匹配。同时还要树立促销新理念；坚持以人为本的促销理念，进行全员营销；完善促销准备工作，加强促销管理；进行科学合理的促销预算决策，依据市场竞争状况、企业自身条件及企业营销目标综合科学制定促销预算方案；加强员工入职和在职培训教育，提高促销员工队伍素质。本文通过对A公司个案的分析，一方面明晰了外资企业在华奢侈品香水的营销模式、促销和促销组合策略，找出其存在的问题和解决对策；另一方面，也为国产奢侈品企业的生产营销和进一步发展壮大提供一些指导性建议。