Y公司是一家医疗仪器设备销售公司，前十年飞速发展，成为南中国的行业翘楚。近年来，随着行业竞争日趋激烈，出现了利润下滑、人心浮动、客户流失的局面。管理层对此困惑不已，一方面通过猎头公司高薪挖角，一方面自有人才继续流失，销售人员普遍士气低落，不满情绪日益滋长。笔者从资深员工和事业部负责人的视角，运用案例分析法、观察法和检验法，结合所学理论知识，剖析了公司的激励机制。研究发现：1.底薪设计不合理。2.提成系数与业绩指标有缺陷。3.公司文化亟待重塑。笔者运用需要层次理论、公平理论、双因素理论、目标设置理论等知识，借助机制设计的工具，为Y公司设计了新的激励机制。新机制从底薪、提成、晋升、培训、文化等不同维度建立了个人业绩与需要满足之间的因果逻辑。通过在本部门的初步试验，取得了令人满意的效果。本研究不仅提升了本公司的人力资源管理水平，对类似企业的销售人员管理亦可借鉴。与此同时，本案例的研究对于推进人力资源管理的精益化进程也有一定的助益。