跨国医疗器械企业一般有完善的战略规划、营销战略和市场推广策略,要求其经销商伙伴要正确理解和实施,而经销商规模小、销售管理不规范,在具体营销活动中的执行不到位。本文分析了美国强生公司的营销战略,以便经销商准确理解和把握,明晰自身在营销战略实施过程中的职能,并在此框架内开展营销工作。供货商可利用自身的管理资源优势来提升经销商的销售管理水平,确保整体营销战略的贯彻实施。本文遵循从特殊到一般的思路,以美国强生公司为分析对象,以营销战略管理、环境分析、波特竞争力量分析、目标市场营销和营销组合等相关理论为指导,扫描行业营销环境,分析机会和挑战,结合自身资源和能力确立了扩张战略和差异化战略；并明确了相应的产品、价格、渠道和促销等策略的具体内容。依据经销商在渠道和促销策略中的重要作用,明确经销商的职能和选择标准；同时剖析了经销商在资源、能力等方面的不足,运用相关销售管理理论,制定了经销商培训、销售人员招聘、培训和绩效考核等具体的经销商标准化方法。本文拟采用文献研究法、理论分析法、调查分析法、案例研究法、对比分析法等等研究方法对企业营销管理进行认真研究。从大型跨国供货商营销出发,以美国强生公司为例,对其营销战略和策略进行分析的同时,也着重分析了渠道策略。本文首先进行了美国强生公司外部环境的PEST宏观分析。其次对行业环境进行了波特五力模型分析。随后在公司内部资源、能力等环境分析下进行了SWOT战略分析,最终构建了SWOT矩阵。确定公司战略具体内容和长短期战略目标。通过SWOT分析,提出公司战略策略。从现有目标市场定位、竞争、渠道、促销、客户关系、定价几个方面进行分析。为后文公司战略的实施提供基础。最后战略实施部分根据调整组织结构、加大人力资源管理、企业绩效考核及市场营销控制进行阐述分析。在面对上述的形势下,如何化危为机,正确对待机遇与挑战,结合强生自身的资源与能力,对未来发展方向做出正确判断和战略选择。虽仅就一家公司进行分析,但对其他同类企业营销战略的制定以及经销商正确理解执行供货商的营销战略都有借鉴意义。