随着国家政策对于新兴产业的扶持和经济水平的稳定上升,2015年-2018年,工业无人机企业数量在全国范围内持续增长,市场竞争不断加剧。W公司的无人机业务涉及农业、电力、警用、救援、农林监测等几大领域,发展态势良好,但也存在薄弱环节。想要在快速发展的市场环境中持久的发展下去,就要找准市场定位,发挥优势资源,增强企业的市场竞争力。本文旨在研究W公司的无人机市场营销策略。首先,从企业创业3年的发展历程、技术优势、团队优势、取得成绩及相关无人机产品介绍引入,依据PEST理论对企业宏观环境进行分析,同时运用波特五力矩阵对行业竞争环境进行分析,其中通过主要竞争对手之间的产品、市场领域,及优、劣势的对比来分析W公司所处的行业竞争形势。通过企业内部环境分析发现该公司在市场细分、渠道的选择、促销策略等方面有待加强。然后,通过SWOT分析法结合STP理论,以4Ps营销理论为依据,为W公司制定了适合其现阶段发展的营销策略组合。主要内容包括,第一,在市场细分上建议从现阶段的按照地域划分逐渐转变成按照行业领域细分,在目标市场上有针对性的树立客户标杆,这样可以让销售渠道更加专业化。第二,在营销渠道选择上,建议从现阶段的直销模式转变成为直销与经销商渠道相结合的策略。在市场拓展前期,充分让利给经销商代理商,通过经销商代理商迅速拓展市场,由厂商为其提供技术支持及售后服务。为了掌握核心客户、发展深度合作关系或者及时了解市场信息,重点市场及核心客户依然采取直销模式。这种渠道模式需要建立完善的代理商管理政策,规划合理的利益分配。第三,在促销策略上,建议增加无人机产品的增值服务策略,可以将大数据系统融入无人机产品开发方案中,不定期开放系统模块让客户体验大数据服务为行业作业带来的好处,可以增加客户满意度,也可以让客户更好的体验新的服务,为大数据产品的销售起到促进作用。最后,为了确保所制定的营销策略组合能够顺利实施,从组织架构、人力资源、生产体系及售后服务四个方面阐述了保障措施。