随着资本市场的快速发展和金融改革的深入推进,商业银行面临着越来越多的外部压力,尤其对于严重依赖公司客户的小型城市商业银行而言,一旦外部环境有所变化,维护的公司客户经营不善,银行则会面临巨大的坏账损失压力。此外,国内直接融资市场的逐步完善,多样化的融资渠道和低成本的融资利率都在不断抢占银行的优质公司客户,这些客户的流失带走了银行的利润,制约了银行的发展。为了能在激烈的市场竞争中站稳脚跟,许多小型城市商业银行转而发展风险分散,容易实现规模效应的零售业务。ZZ银行作为小型城市商业银行,同样受制于大量对公不良贷款和优质公司客户流失的困扰,零售业务亦成为其业务转型发展的方向。根据零售业务的特点,ZZ银行成立了营销团队,作为开拓市场的尖刀,但这把尖刀并没有起到应有的作用,究其原因是ZZ银行在营销团队的建设上出现了问题,营销团队的建设亟需优化。本文通过整理提炼团队建设发展阶段中的特征、菲利普·科特勒经典的营消管理理论以及国内外学者关于高效团队建设的研究综述,提出营销团队建设应从目标、招聘、培训和激励四个方面着手,进行设计和优化。本文的创新之处在于两个方面,一是实践方面,设计出了创新性的优化方案,为ZZ银行解决实际问题提供了参考;二是理论方面,通过理论框架的搭建,为与ZZ银行类似的小型商业银行提供了解决相似问题的理论基础。在具体研究ZZ银行零售业务营销团队建设的优化方案上,本文通过访谈法,从前文理论综述中提出的四个方面做为切入点,分析营销团队在团队目标建设、招聘体系建设、培训体系建设和激励制度建设上的现状及各自所存在的问题,并针对这些问题设计优化方案。其中,在团队目标建设方面,对现有的业绩指标进行优化,同时提出对团队的组织架构和文化进行建设;在招聘体系建设方面,对原有的招聘步骤进行优化,并提出建立ZZ银行实习生制度;在培训体系建设方面,从大到小,先梳理完善ZZ银行员工培训的组织架构和流程,再层层递进,从培训需求到评价反馈,对营销团队培训方案全流程进行优化设计;在激励制度建设方面,优化业绩指标的考核、设计行员等级薪酬制度和综合评价体系、丰富非物质激励的手段,从物质和精神两个方面完善营销团队的激励制度建设。优化方案完成后,本文在第五章从统一思想认知、优化业务流程、加大支持力度三个方面提出了保障措施。本文的最后,是结论和展望。通过对本文的重新回顾,找寻本文撰写过程中存在的不足点,由这些不足点出发对笔者的未来研究进行展望。纵观本文,本文旨在解决ZZ银行零售业务转型过程中存在的营销团队建设问题,同时希望借文中的优化方案和保障措施,帮助到有相似问题的小型城市商业银行。