进入二十一世纪，铁路面临着其他运输方式的激烈竞争，创新营销方式是铁路运输企业走出困境、占领市场的最佳选择。本文在分析铁路运输企业货运营销现状的基础上，结合营销观念的变迁，阐述客户关系管理理论在佳木斯车务段的应用前景。针对铁路货运营销中存在的部分问题，例如“以运输为中心，，的营销观念、缺乏客户细分等，对佳木斯车务段的客户按年度发送量、忠诚度、运输方向进行分析，结合建设煤炭战略装车点取得的成效，初步探索在佳木斯车务段实施大客户战略、建立战略装车点的具体方法，引入客户关系管理理论来改进铁路基层站段现有的货运营销方式。 客户关系管理思想的引入将使铁路基层站段营销部门和营销人员的营销观念从“以运输为中心”逐步转变到“以客户为中心”上来，这对细分货运市场、优化运输产品结构、对客户尤其是重点客户提供定制服务，提高运输企业的经济效益，实现铁路运输企业和客户之间的“双赢”，有着重要的意义。同时，还将立足于进一步改善铁路运输企业与客户之间的关系，并谋求建立与他们之间长期稳定的关系，指导营销部门和营销人员做好保持老客户、挖掘新客户、提升新客户的工作，最终使得运输企业在向客户提供更为优质服务的前提下，逐步提升铁路运输企业核心竞争力。基于以上分析，以客户关系管理思想为指导来探索铁路货运营销变革，重点分析客户档案建立、客户细分、大客户营销策略三个方面的问题，将成为本文的研究重点。 本论文从引入客户关系管理理论对铁路货运营销的必要性入手，分析了当前铁路货运营销面临的挑战与存在的主要问题，针对佳木斯地区运输市场现状及佳木斯车务段货运市场结构，对佳木斯车务段货运营销策略进行了总体框架设计，对重点客户营销策略、货运促销组合策略、货运营销保障体系进行了重点阐述，并结合近年建设战略装车点的实践进行说明。 铁路运输必然向直达化、集中化、专业化发展，货运营销必须以运量大、忠诚度高的重点客户为中心，为其提供个性化服务，才能在竞争日趋激烈的运输市场中占得先机。