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知识经济时代,知识已然作为企业长足发展的基石,对知识的管理也称为每个企业的必修课,是提高企业绩效的重要手段。知识分享,尤其是隐性知识的分享是进行知识创新活动的基础,也成为个人不断增强竞争能力,企业形成和提升核心竞争优势的战略资源,本文在知识管理和社会网络理论相关理论的基础上,运用问卷调查和案例访谈,从社会网络角度对影响销售人员隐性知识分享的要素进行研究,并对要素之间的互动模式进行分析,构建营销人员隐性知识分享模型,促进营销员隐性知识的分享,具体研究工作和结论如下:1.本文对隐性知识和社会网络进行了文献梳理,对隐性知识和社会网络相关概念进行界定,依据营销人员特性阐述其隐性知识,并介绍了社会网络的相关测量研究。2.在个体隐性知识的理论研究中介绍个体隐性知识的概念和特征,并具体阐述了个体隐性知识的结构为度,对个体隐性知识的维度可以分为:元认知维度、价值观维度、情感维度、人际维度和专业技能维度。3.介绍社会网络的基本理论并分析社会网络与隐性知识分享的关系,及隐性知识分享的社会网络特征;应用社会网络方法分析个体层次的隐性知识分享,包括个体之间和个体在团队中的隐性知识分享两部分;针对国内外对营销人员隐性知识结构的探讨,以及针对中国企业营销员具体情况和特征,给企业营销员隐性知识作出定义;探讨营销员隐性知识分享的影响因素,包括营销员隐性知识分享的意愿、个体能力、分享情境;最后基于社会网络视角确定营销人员隐性知识分享的因素有:网络密度、联结强度和网络异质性,并建立理论模型。4.以沈阳市平安保险公司第四营业部的营销人员为研究对象,采用案例访谈的方法探讨营销员社会网络与隐性知识之间的关系,通过访谈探讨社会网络对营销员隐性知识分享的具体影响,依据个体间隐性知识的分享过程,应用社会网络方法研究营销人员隐性知识分享的对策,具体包括:①建立有利于隐性知识分享的组织结构,例如学习型组织、项目团队、知识主管和实践社区;②建立有利于隐性知识分享的人力资源政策,主要分激励和培训;③建立有利于隐性知识分享的企业文化。