国际谈判一直是跨文化研究的主要对象。许多研究都已经证明:文化差异对跨文化谈判的诸多方面都影响颇大。本文主要是研究文化对谈判风格的影响。不同的是,本文是以一个特殊的群体—中国石化采购谈判手—为研究对象。中国石化大型国企的地位、强大的实力、垄断的市场地位、大宗采购的特点及其谈判手的专业性,都赋予了中国石化进行采购的谈判人员的特殊性,因此取中国石化采购谈判手作为跨文化研究的对象,探究文化对该群体谈判风格的影响,从而对今后从跨文化角度研究谈判以及对谈判手的培训具有一定意义。本文作者在中国石化国际事业有限公司实习期间,通过对谈判的观察以及与经验丰富的谈判手的交谈,发现了一个意想不到的现象:这些谈判手对文化在跨国谈判中所起的作用都不以为然;中国石化的谈判手,尤其是进行采购的谈判手,都以一种咄咄逼人的竞争方式来进行日常谈判。这个现象与 Pye,GOH 以及Hendon 以往做过的研究大相径庭:他们的研究则认为由于受传统的中国文化的影响,中国谈判手总是比较被动、温和、看重关系的。这个差异出乎作者意料,因此本文试图探究在中国石化进行采购的谈判手咄咄逼人、竞争的谈判方式的表面下,有哪些深层次原因,以及文化在此过程中发挥了怎样的作用。本文首先回顾了以往 Pye,GOH 以及 Hendon 在文化对谈判风格的影响方面所做的研究,然后借助 Cellich 和 Jain的理论模型提出本文的理论框架并做了深入分析。该模型以任务定位/关系定位这个文化层面为基础,将谈判风格分为五类:规 避 型 ( dodging ) , 梦想 型 ( dreaming ) ,争 论 型 (haggling ), 竞 争 型(competing)和解决问题型(problem-solving)。之后作者就中国石化采购谈判手的谈判风格以及文化在此过程中发挥的作用提出假设,并通过理论分析、问卷调查、采访以及谈判案例分析,来验证“中国石化采购谈判手的谈判风格是竞争型”,“文化在此风格的形成过程中的作用是有限的”这两个假设。本文最终揭示了中国石化采购谈判手的主要谈判风格是解决问题型和竞争型。形成竞争的谈判风格的主要原因是中国石化在中国市场上垄断的地位,以及对供应商而言与中石化进行采购交易本身所具有的战略意义。与这些原因相比,文化在此过程中所