3G，是指第三代移动通信技术，它能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。为了提供这种服务，无线网络能够支持2Mbps的传输速度。国际电信联盟(ITU)在2000年5月确定WCDMA、CDMA2000和TD-SCDMA三大主流无线接口标准，其中TD-SCDMA是中国的大唐电信提出的自主标准。　　自从2001年10月，日本NTT DoCoMo公司第一次推出商用3G业务，成为全球第一个开展3G业务商用的电信运营商以来，日本、韩国以及欧美等许多国家的许多电信运营商都已经经营3G业务。总体来看，全球3G商用网络持续增加，3G业务日趋丰富，3G用户稳步增长，全球3G市场已经从起步期进入到发展期。中国方面，几年来，不论政府、运营商还是设备制造商作了大量的准备工作，信息产业部部长承诺:2008年中国将使用3G技术，信息产业部副部长奚国华也多次在不同场合表示:中国3G牌照发放的时机已到。　　不论从宏观环境还是微观环境分析，国内上马3G的时机确已成熟。固网运营商（特指中国电信和中国网通）需要3G牌照的愿望较现移动运营商显得更为迫切。　　宏观环境上，就经济环境来说，“十五”期间，我国宏观经济高速增长，居民可支配收入水平不断提高，“十一五”时期居民生活水平、可支配收入水平将进一步提高，进一步保证了通信消费水平的提高。就政策环境来说，中国政府的“十一五”规划和2020年信息化发展战略，将为中国电信市场的发展提供良好的政策环境。就技术环境来说，3G移动通信技术、IP技术、光通信技术、NGN通信技术的发展，将使网络融合、应用融合、服务融合乃至产业融合成为可能，从而为电信市场的发展提供新的动力源。就行业环境来说，目前我国已形成中国电信、中国移动、中国网通、中国联通、铁通、卫通等多家公司竞争的格局，2005年电信行业业务收入持续增长，移动运营商对行业收入增长的拉动作用增大，新兴业务收入占比明显增加。　　微观环境方面，固网运营商的竞争者主要是中国移动和中国联通，国外运营商是潜在的竞争对手。笔者通过SWOT图的方法分析了中国移动、中国联通、中国电信、中国网通四大运营商各自的优势、劣势、机会和挑战。合作者主要包括3G设备供应商、服务供应商(SP)和内容供应商(CP)。设备供应商中，国外厂商实力雄厚，国内厂商也发展迅猛，今后随着3G牌照的发放将逐渐崭露头角。SP和CP，从产业链上看CP在与SP合作中日渐强势，逐渐走向增值服务“内容为王”规则的核心。移动运营商作为移动市场价值链的主体，必须保护CP的权益，推动价值链的良性发展。就消费者市场来说，中国电话普及率还处于较低水平，未来4-5年，中国电信市场仍然是增长的趋势。对于3G业务市场，其第一推动力是迅猛增长、规模庞大的用户群对语音业务的需求;第二推动力是庞大的较高收入用户群对移动数据业务的需求。　　电信市场的竞争正从不完全竞争走向完全竞争，进入3G时代，竞争将更趋激烈。固网运营商应把握电信市场竞争的特点，从自身不同业务所处的不同市场地位选择不同的竞争战略。总体上说，固网运营商应该采取整体市场跟随、局部市场挑战的竞争战略。　　3G是个大舞台，大家都来唱戏，找准自己的市场定位很重要。笔者认为:固网运营商有着庞大的固网资源和宽带资源，它们与3G的捆绑销售将为固网运营商带来一定的先发优势，不论低端用户、中端用户还是高端用户，固网运营商应该不会放过一个，只是在3G发展的不同时期要有所侧重。低端业务可以锁住既有的小灵通客户;中端作为新的业务增长点;高端着眼于未来发展。　　通过以上3G市场环境、市场战略的分析，根据市场营销的4P、4C、整合营销理论，笔者认为固网运营商在3G时代的应采取的市场营销战略目标、营销组合策略和一系列营销战略措施如下:　　首先，固网运营商分三步走的战略目标应该是:第一步，3G启动期，尽力提高市场占有率。第二步，3G中前期，具备与现有移动运营商相抗衡的实力，实现扭亏。第三步，3G中后期，不断提高3G利润，建成亚洲一流电信企业。　　其次，固网运营商的营销组合策略可表述为:　　业务应用策略应包括:(1)、提高3G应用多元化程度，培养杀手锏业务;(2)、利用固定网、3G网络综合运营的不可复制的竞争优势，推出3G网与固定网整合的一体化应用;(3)、利用固网现有的用户与市场资源，吸引、整合应用联盟与合作伙伴(SP、CP)，为3G业务前期的发展提供助力;(4)、大力改善网络覆盖率、网络性能等，在功能维度上尽快地靠拢市场领先者;(5)、基于用户细分，采用相应的服务套餐。　　价格策略应包括:(1)低价策略;(2)采用分等级的资费套餐;(3)采用差异化的3G资费方案等。　　促销策略可包括:(1)在情感维度上快速建立领先优势;(2)重视品牌管理工作;(3)持续抓好网络优化和覆盖率;(4)销售和服务并重。　　渠道策略可包括:(1)加强与SP、CP的合作，优化利润模型;(2)向分销商逐步渗透，创新营销模式。　　再其次，营销战略措施包括:不同业务营销应采用不同业绩考核指标、充分利用商务智能/数据挖掘技术实现业务有效捆绑、充分利用民间智慧创新业务开发等等。　　固网运营商要想赢得未来3G之战，其关键是营销制胜，必须在营销上下大功夫。3G一旦启动，必须迅速地进一步细化战略目标和战略措施，制定营销计划、组织实施计划，并在营销计划的实施中不断总结经验、及时调整，主动控制营销行动，从而有力支撑营销战略直至企业战略。　　最后，通过3G与HSDPA、WiMAX、IMS等相互关系的分析，笔者认为，3G的未来取决于电信设备商、政策制订者和电信运营商之间的博弈结果，3G很可能成为网络融合的契机和标志。随着融合的加深，传统固网、移动网、宽带互联网甚至有线电视网等界限将会逐步消失，我们将迎来一个融合通信时代。