A公司中国营销策略研究

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随着信息时代的来临,计算机技术的逐渐完善,特别是强调用技术节省资源的时代,我们迎来了智能建筑的时代。中国近几年来大力发展基础建设,而智能建筑作为基础建设重要内容也呈现出蓬勃发展的趋势。特别是中国近十年见证了房地产业以及商业地产的井喷式增长,中国一些一线城市如北上广深寸土寸金。如何利用智能化的建设及管理手段使得建筑的面积被最大化的利用成为了智能建筑领域的重大课题。而智能建筑行业也由于这个原因被放到了更加重要的位置。综合布线,安防系统,无线网络系统作为智能建筑系统的重要组成部分,首先,人们对于网络和安全的需求也越来越旺盛,无线网络也从2g升级到3g,4g甚至往5g在发展了。其次,安全方面,很多高端小区和所有的商业地产都配备了监控摄像机,门禁系统等。作为智能建筑子系统之一的综合布线系统以及安防系统也因此得到了极大的发展机遇和巨大的商业机会。A通讯设备公司是一家美资的智能建筑领域的主要产品代理商,每年在全球的营业收入达到70多亿美金,美国占据了全球营业收入的将近60%,而且一直处于稳定小幅得增长。但是中国的全年营收不及美国的400分之一,中国作为全球第二大经济体,相比中国和美国,市场容量差不多,但是中国的基础建设速度远远超过美国,整个市场环境优于美国,为什么A公司的营业收入那么低呢?由于A公司在行业内的全球体量巨大,各国市场特别是美国市场进一步提升的空间较小,所以公司的下个业务增长点都聚集中国,A公司如何借助中国发展基础建设的东风,加速在中国业务的增长成为公司主要面临的问题。本文旨在通过A公司在中国市场和美国市场的不同表现,重点考察A公司在中国业绩落后的原因,找出了差距所在,然后以A公司通信产品国内营销策略为研究目标,考察了市场总体情况与发展趋势以及A公司的营销现状,包括组织结构、产品组合策略、销售方式以及历年来客户组成的分析。通过考察,我们发现A公司产品销售存在客户定位不清晰、市场策略定位不清晰、价格及服务策略不明确、营销组织结构不适应业务发展模式等问题。因此,A公司急需改变现有的营销模式,调整组织结构以及未来的销售策略。针对A公司在中国市场营销的问题,本文运用市场营销理论,提出A公司需要发挥差异化市场定位的特点,增强全球重大客户营销、特别是解决方案营销的能力;更加贴近最终用户,进一步增加粘性,加强与厂商的合作,从而使A公司在中国具有一定的市场地位和品牌影响力。针对上述几方面,本文分别提出了改进优化建议。本文对于A公司在中国的市场营销与拓展具有较大的实践意义,为后续业务发展指明了方向。
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