未来二十年将是中国公墓行业增速发展的时机。在这样一个垄断性与竞争性并具的市场,公墓项目面临机遇也面临挑战。W陵园是位于福建省泉州W市郊的一个重点项目,距今发展一年多来,销售情况不如预期,存在的营销问题日益突出。W陵园亟需通过正确的市场定位,获得目标客户群体,明确项目未来发展方向。同时,结合有效的营销策略才能进一步实现成为泉州市具有代表性的公墓项目的长期愿景。论文旨在通过W陵园项目的营销策略研究,为经营性公墓营销提供决策借鉴与参考。本文主要通过相关文献研究、理论结合实际的研究方法,首先,对W陵园项目自身优势、营销现状与存在问题进行总结,采用实地考察的方式针对泉州市区域公墓项目发展情况进行分析,选取W陵园的主要竞争对手研究对比。而后结合问卷调查结果,主要在STP营销理论指导下,对项目市场细分,目标市场选择和市场定位进行研究。本文确定了 W陵园的目标市场选择是地域以W市为主的泉州区域,家庭收入以中高收入为主的客户群体,明确“打造W市特色化、复合化的中高端景观陵园品牌”的市场定位,奠定以特色的职业化、少数宗教、地区名商、大家庭客户市场为依托辐射周边县市的长远发展策略。文章提出按需产品设计、陵园创新活动、增值服务产品、名商定制家族墓与特色职业化、宗教化艺术墓的差异化产品策略;依托成本组成、产品线分润,座向因素调整、灵活的折扣让利的定价策略;门店代理、堪舆学家、相关机构合作的多渠道代理策略和“特色+升值无限”、注重公共关系、专业销售队伍培养的促销策略。最后指出从资金控制、配套设施与信息系统三方面入手保障策略执行。论文总共分为七个部分,第一部分为绪论,主要阐述了论文研究背景与研究内容方法。第二部分为相关理论与文献综述,主要针对应用到的营销理论进行研究,并针对公墓行业相关文献进行解读。第三部分为W陵园现状分析,分别对项目自身营销现状和外部营销环境进行分析。第四部分为W陵园市场定位研究,从地域与收入水平两维度分别进行市场细分,从而确定目标市场选择与市场定位。第五部分为W陵园营销策略调整,在市场定位的基础上,依据4Ps营销理论针对项目所存在的问题提出合理的营销组合策略。第六部分为W陵园营销策略实施保障。第七部分为结论。