随着经济的快速发展和人民生活水平的迅速提高,我国对中央空调的市场需求量呈快速增长态势。目前我国商用中央空调生产企业数量众多,但规模大小不一,生产、研发、营销、管理等各方面技术水平参差不齐,行业间竞争日趋激烈。清华同方人工环境有限公司作为一个发展较快的中国中央空调生产企业,要想在国内国外众多知名空调企业激烈竞争的市场中生存并得以发展壮大,正确的营销渠道策略至关重要。作者进入清华同方人工环境有限公司工作已三年,作为同方河北办事处经理,在工作中直观感受到了同方河北地区营销渠道策略存在的诸多问题,研究制定更好的营销渠道策略,对公司充分挖掘利用自身优势,增强核心竞争能力,具有一定的现实意义。论文主要分为三部分。第一部分分析了现阶段国内中央空调及商用中央空调行业的发展现状和趋势,通过从宏观和行业两方面对我国商用中央空调生产企业的发展、竞争环境进行分析,以及对行业内五种竞争力量进行比较,探寻我国中央空调行业主要经济特征、发现我国商用中央空调生产企业发展面临的机遇和威胁。第二部分对同方河北地区的渠道现状及存在的问题进行了分析。第三部分针对同方河北地区面临的机遇和威胁、自身的比较优势、劣势,运用管理理论,提出了适合当前同方河北地区的渠道策略方案。文中提出建设方案的三个重点方面,分别为:1.建立分层渠道架构:2.全面提高渠道质量;3.加强渠道监控机制。论文根据现代的市场营销理论,采用了宏观环境分析、SWOT分析、波士顿矩阵分析等方法,对同方中央空调产品在河北地区市场营销现状进行分析,找到存在的问题,从而提出了对同方空调河北地区营销渠道战略进行的调整的方向和方法。