中国电信业的竞争已开始由网络技术、价格竞争,逐渐演变为渠道和终端方面的竞争。作为行销与客户服务重要环节的销售渠道已成为电信运营商打造新核心竞争力关注的焦点。在中国联通湖南分公司(简称湖南联通)经营价值链中,营销渠道作为湖南联通在市场的前哨,具有推广业务和收集反馈市场信息的作用,是联结湖南联通和最终用户市场的纽带。因此,它是企业决策能否最终传递并作用于市场的最后一个环节,也是关键的一个环节。本文的主要工作与贡献如下:(1)对电信企业营销渠道的选择与管理进行了深入研究,分析了构建电信营销渠道的必要性以及选择电信营销渠道时应考虑的因素,提出了电信企业选择营销渠道的原则与基本步骤。电信企业对营销渠道的管理,其中心任务就是要解决营销渠道中可能存在的冲突,提高渠道成员的满意度和营销积极性,促进渠道的协调性,并提高效率。论文对此进行了详细分析。(2)根据湖南联通的实际情况及其内外环境,对湖南联通营销渠道管理系统进行了详细设计。基于对湖南联通营销渠道管理系统的功能分析及阶段性规划,从使用系统的部门和用户的角度分析,湖南联通营销渠道管理系统主要包括渠道管理子系统、手机销售子系统、直销管理子系统、后台管理子系统等子系统。(3)着重分析了渠道管理子系统的的功能模块的实现,主要包括:登录信息管理模块、基本信息管理模块、日常管理模块、考核评估模块、库存报表管理模块、销售管理模块、消息管理模块、修改密码模块。湖南联通通过实施该营销渠道管理系统,与以前相比,日常管理实现了系统化,真正做到通过信息化的系统实现湖南联通渠道的日常管理,减轻了渠道管理相关人员的工作负担,同时也提高了湖南联通渠道管理的透明性和准确性,较大的提高了营销业绩,企业盈利能力有了进一步提高,从而证明了本文的理论分析与应用研究是有价值的。