通过对特灵公司北区囤货商渠道策略的分析，探究外资中央空调制造企业如何将资金、技术和管理的优势与中国中央空调的市场环境和具体实际情况相结合，对囤货商渠道进行设计，选择和管理渠道成员，解决资源分配、渠道冲突等问题，从而提高该渠道各个环节的效率，整合内外部资源，加大市场竞争力。这些问题是当前外资中央空调企业在国内市场的开发过程面临的一个普遍问题，是一个很有价值的研究课题，对于特灵公司及以传统直销方式为主的大型中央空调制造行企业的发展具有比较重要的借鉴意义。　　随着中央空调市场的日益成熟和竞争局面的明朗化，越来越多的国产品牌也开始进军大型中央空调领域，凭借本土企业对中国市场和文化的了解，其多用的囤货商渠道逐渐进入大型中央空调制造商的视野。并且细分大型中央空调市场，末端产品虽然仅占销售额的四分之一，但是数量却达到百分之九十五之多。类似于家用空调产品单台价值不高，销量变化灵活的特点，在末端领域采用囤货商渠道势必成为各大型中央空调企业占据市场份额的一个重要方式。　　特灵空调公司于1913年在美国成立，总部位于威斯康辛州La Crosse市。从20世纪80年代开始进入中国市场，特灵公司到目前已经发展成为拥有两个大型生产基地，一个亚洲研发中心，七个大区38个销售办事处、13个大型售后维护、零配件中心，专业生产大型商用、小型商用、家用中央空调等产品制造商，并已成为行业主要的领导者。　　特灵公司作为外资中央空调的代表企业之一，早在2000年就率先开始在全国范围建立和开发囤货商渠道。通过十余年的管理和发展，特灵公司北区的囤货商渠道由按产品分类囤货到全部产品囤货，由重点城市囤货演变成整个区域独家囤货渠道模式。随着北区独家囤货商市场覆盖区域的扩大，年销售额也呈逐年上升趋势，无论是在特灵公司内部还是同行业其他竞争对手中，尤尼帕斯作为特灵公司北区独家囤货商都有很高的知名度。作为外资中央空调企业的区域独家囤货商，以尤尼帕斯公司为例，以特灵公司北区囤货商渠道为研究对象具有典型意义和研究价值。　　特灵公司拥有一套完整的授权经销商管理体系，而目前的囤货商渠道仍采用相同的管理方式。囤货商渠道无论经营方式还是公司实力都有别于常规项目授权经销商，沿用原有渠道管理方式北区的独家囤货商渠道陆续出现了零售市场占有率减少、终端客户忠诚度下降、售后服务投诉、经销商冲突、甚至囤货商反控力度加强等诸多的渠道瓶颈。　　面对如此多的问题，特灵公司原有的管理体系和评估标准是否需要调整？文章从囤货商渠道在整个中央空调销售中的重要性出发，分析了特灵公司及其竞争对手的囤货商渠道，在充分了解渠道环境的基础上，制定了囤货商渠道需与企业总战略保持高度一致的总规划。根据末端零售市场布局和行业竞争的实际情况以及客户特点来设计囤货商渠道，短的渠道方式不仅能够使厂家掌握更多的信息而且还可以进一步控制和培养客户。　　对于渠道成员的选择，特灵公司依据不同的渠道环境、细分市场特点等因素设置不同的选择标准。不仅要关注公司资质、信誉度、运营状况、资信能力等基本信息，更应重视渠道成员的发展方向和价值观是否吻合制造商的战略目标。在选择囤货商上首先需要考察其经营理念和商誉。经营理念的差异会导致双方产生事物认识的根本分歧，很难调和，严重阻碍成员间的交流合作;而良好的信誉，是成员间相互信赖、建立长久稳固伙伴关系的基础。囤货商的选择以及以后的培训、渠道成员间的相互磨合是一个需要耗费大量成本和时间的过程，其中任何一个成员背信弃义、追逐自己私利的行为都可能使所有努力毁于一旦。因此，要维持渠道的稳定长期发展，对囤货商的选择则是重中之重。　　在囤货商渠道管理方面，通过对特灵公司北区现有囤货商渠道的分析，在现有授权经销商渠道的管理方法上进行细化和补充:一方面通过增加渠道成员，使渠道构架朝扁平化方向转变。深入二、三线城市，加大市场覆盖力度。另一方面细化和完善现有绩效评估体系，增加平时考核范围和信息反馈。健全的绩效评估体系不仅能激励渠道成员，完整信息和数据分析也有助于提高企业自身发展速度，保全企业利益不受侵害。　　奖励政策是特灵公司一直延续的一项激励措施，结合囤货商渠道特点进行深化:区分原有囤货商和新加入囤货商，激励新成员发掘其更大潜能;增加间接激励方式，加大市场支持力度，以长期、稳定的合作方式培养囤货商的忠诚度。同时，规范售后服务制度和投诉体系也有助于囤货商渠道的完善。　　渠道冲突是难以避免的问题，需要从渠道冲突产生的原因入手，逐一分析了与上游厂家、其他项目经销商、竞争对手之间的冲突及其表现，提出解决和规避冲突的办法:在囤货商的选择上要有严格完善的评估和审核制度;在管理中设立完善的沟通和预警机制;以制造商中间者的谈判、沟通;最不建议使用但在必要时可以使用的方法——渠道成员退出机制。　　通过对特灵公司北区囤货商渠道建设和管理几个方面的研究可以得出以下基本结论:　　对囤货商渠道进行专业系统管理是特灵公司面临末端市场激烈竞争，实现战略发展目标的关键。论文中提出的渠道规划、渠道构成、渠道成员的选择和评估方案、渠道成员的有效管理等对特灵公司和其他中央空调制造企业提高囤货商渠道管理水平，改进营销手段和方法有着现实的意义。