胜任特征是指“能将某一工作(或组织、文化)中有卓越成就者与表现平平者区分开来的个人的深层次特征，它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能—任何可以被可靠测量或计数的并且能显著区分优秀与一般绩效的个体特征。”担任某一特定的任务角色所应具备的胜任特征的总和就是胜任特征模型。 如何才能发现并选拔出杰出的高级营销经理，是众多企业关注的问题。本研究对国内15个行业的20余家企业的142名地区以上级别的高级营销经理进行了工作胜任特征研究。研究1对国内10余家企业的84名高级营销经理进行深度访谈，采用BEI关键行为事件访谈技术、团体焦点访谈技术等，以业绩为标准把所有研究对象划分为“优秀”和“一般”两组。经统计检验发现：(1) 采用关键行为事件访谈法揭示高级营销经理的胜任特征模型，胜任特征的平均等级、最高等级都能区分绩效优异和绩效一般的高级营销经理。(2) 高级营销经理胜任特征模型由成就导向、主动性、顾客服务导向、影响力、团队合作、团队领导、分析式思考、自信心、灵活性、组织承诺、关系建立等11项胜任特征组成；(3) 优秀组高级营销经理的胜任特征在行业、地区、职级、性别之间均未发现显著差异(P＞0.05)，说明该胜任特征模型对于我国的高级营销经理具有较好的通用性。 研究2对所建构的高级营销经理胜任特征模型进行了修订和验证。通过对国内5个行业的多名高级营销经理进行团体焦点访谈得到的修正意见，对建构的高级营销经理胜任特征模型进行了适当修正，而使模型更加完善。然后，根据修正后的胜任特征模型，编制了高级营销经理胜任特征问卷，在对多家企业的52位高级营销经理进行测试，并与其主管领导对他们工作绩效的评价进行相关检验后，验证了该模型。