啤酒行业在国内发展迅速,市场竞争也是越来越激烈。大企业并购小企业,国外的企业收购国内小型企业,还有的开始在每个省市进行选址建厂。从90年代开始,市场上的企业主要通过产品和价格的竞争来占领市场,随着市场上的产品体系的不断完善,以及价格趋于稳定状态,每个企业之间产品的价格区别不大,这种情况出现以后,企业之间的竞争就转向了品牌以及渠道之间的竞争。啤酒属于快速消费品,这个行业的特点就是快,不但要使产品快速到达终端的货架上,还要能够快速的吸引到消费者,让消费者能够快速的进行购买使用,这样的特点就考验企业的渠道能力了。所以,渠道模式很重要,选择适合市场的渠道模式能够快速的占领市场,所谓,“得渠道者得天下”。燕京啤酒成立于1980年,目前已经成为中国最大啤酒企业集团之一。燕京集团在西北地区设立第一个分厂是新疆燕京啤酒有限公司(简称新燕公司),属于集团的第二十二家分公司。2006年3月,燕京总部决定斥资5.7亿元在石河子经济技术开发区兴建规模年产20万吨的啤酒项目。项目自2006年破土动工、2007年初投产以来,经过几年的不断投资和扩建,目前已具备年产25万吨啤酒和年产麦芽5万吨的生产能力,市场占有率不断提升。但是随着近几年市场经济持续低迷、啤酒企业在新疆逐渐增多,新燕公司的销量出现快速下滑,特别是新燕公司的大本营,石河子市场更加明显。如何能够扭转这种局面,找到营销渠道中的一些问题,是这篇文章的出发点。本文以新燕公司在石河子市场营销渠道模式为研究对象,分析了公司在石河子市场的经营现状及环境,在此基础上,找出新燕公司在石河子市场渠道模式出现的问题,如经销商区域之间的窜货问题日渐增多,其通过竞相降价以提升销量,最终导致新燕公司部分产品价格不稳定,营销终端利润减少、不愿继续合作。在对公司营销渠道存在问题分析基础上,找出导致这些问题的根本原因,并针对性地提出解决办法。作者设计了调查问卷,对新燕公司石河子市场渠道上的成员和公司的营销管理人员进行了问卷调查,另外抽取了其中的代表性的有影响力的人进行了面对面的访谈。通过对问卷结果的分析,以及对这些在行业里有着丰富经验的人员的访谈,更深层次发现了渠道中存在的问题,针对这些问题研究出对应的解决办法。作者经过文章里的论证分析,得出了最终结论。目前石河子的市场情况,并不是很乐观。但是对于新燕公司来说,石河子市场又是新燕公司大本营,必须打破现在不利的局面,扭转市场,新环境下新燕公司原有营销渠道模式呈现出种种弊端,需要重新设计。作者常年负责石河子地区的市场销售,结合目前的市场环境,在文章中设计了新的营销渠道模式,可以使渠道的运作成本得到有效控制,使渠道的效率得到最大程度的提高,提高企业的市场竞争力。