随着改革开放的深入,人民生活水平的不断提高,乳制品已成为人们的日常消费品。近年来,乳品行业得到了快速发展,乳品市场竞争也日益激烈。对于乳品企业来说除了要注意生产时的质量控制外,还必须保证产品在销售渠道上的质量。实践证明,在当今奶业同质化趋势较严重的情况下,谁能很好地把握消费者,谁能在营销渠道的建设上精耕细作,谁就能取得市场领导者的地位。因此,在乳制品的营销过程中,营销渠道成为企业竞争的重要法码。面对竞争对手,维维集团如何突破营销渠道这个“瓶颈”,寻求更大的发展空间是集团必须投入精力加强研究的一个重要课题。基于乳制品本身的销售特性以及营销渠道对乳制品企业的重要性,本文以维维集团液态奶为背景,对维维集团液态奶营销渠道进行系统的研究。首先在深入企业调研和整理数据资料的基础上,利用层次分析法对目前的营销渠道运行状况进行了分析,指出了其中存在的问题,为下面对渠道的改进提供了参考依据;其次对维维集团液态奶市场细分和目标市场的选择进行了研究;接着,提出了维维集团液态奶营销渠道的设计框架,从物流、资金流、信息流三个方面给出了渠道的功能设想;同时又对其营销渠道的管理作了详细的论述,包括经销商的选择、经销商绩效的评价、经销商的维护等;最后,结合维维集团的实际情况,提出了该营销渠道方案的实施建议,包括组织结构的调整,渠道的终端掌控等。通过本文工作,希望对我国营销渠道的研究积累资料,为相关决策提供支持,同时也希望对其他乳品企业在营销渠道方面有所借鉴和帮助。