随着中国经济增速换挡,银行业改革也迈入深水区,大额信贷投放出现了较多的不稳定因素,因此很多银行开始向零售信贷业务转型,进而加剧了零售信贷市场的竞争激烈程度。Z分行以零售为主体的经营策略使得其在零售信贷业务拓展及规模增长方面均处在行业前列,但是近年来在零售信贷市场也面临着同业竞争、利率市场化、互联网金融等严重冲击。本文通过分析银行零售信贷业务市场环境,构建一个系统的、完善的营销策略方案,不仅可以提高Z分行的零售信贷业务竞争力,保持并持续扩大零售信贷业务市场份额,而且一定程度上可以丰富STP和4P营销理论体系,并为其他银行同类业务发展提供经验借鉴,因此本文选题具有较重要的现实和理论意义。论文以Z分行为研究对象,首先从中国人民银行和分行获取当前的零售信贷数据入手,分析分行当前的零售信贷业务整体情况和营销策略现状,其后基于PEST工具和五力模型分析Z分行零售信贷业务营销策略面临的市场环境,进而剖析Z分行营销策略存在的问题及其成因,最后利用SWOT分析法探讨Z分行的优势、劣势、威胁和机会,从而提出一个完整的、系统的零售信贷业务营销策略方案,包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,并且从信息科技、内部控制、营销团队和客户管理四个方面保障营销策略实施。本文研究发现,Z分行目前采用的零售信贷营销策略主要存在四个方面的问题,即零售信贷产品种类单一,产品定价控制力较弱,零售信贷产品认知度不清晰,营销渠道较狭窄,究其主要原因是客户细分与产品开发不协调,信贷利率价格预测不科学,引入线上营销渠道不积极,营销宣传意识和能力不够强。因此,为了提高Z分行零售信贷业务营销策略水平,基于STP理论、4P理论和关系营销理论,本文提出了一个优化营销策略的方案,具体而言:产品策略方面是加强市场客户细分力度,开发差异化的产品,适应市场需求提高产品组合力度,树立产品品牌意识提升品牌形象;价格策略方面是积极引导内部资金和客户综合贡献度的利率市场化定价模式,提高价格把控能力;渠道策略方面是积极的引入线上营销渠道,改革和扩展线下营销渠道,重视市场力量进行关系营销;促销策略方面是建立一站式客户经理制度,重视交叉销售和分层服务,提高营销水平并重视差异化。