本文立足中国联通秦皇岛公司移动业务营销渠道实践，运用营销渠道相关理论，对地市级分公司营销渠道进行了深入研究，全面分析了移动业务营销渠道的历史和现状，总结了中国联通秦皇岛公司营销渠道建设的成果，分析存在问题并提出了改进建议。　　本文分为七部分:　　第一部分为绪论部分，首先阐述了选择移动通讯营销渠道作为研究命题的三个原因，营销渠道构筑了移动通讯企业的核心竞争力的基础，对提升中国联通企业整体竞争力具有现实意义，移动通讯市场竞争环境发生变化要求营销渠道功能和管理随之变化;论述了研究移动通讯营销渠道目的;选择中国联通秦皇岛公司作为研究对象的四个原因;最后说明了论文的研究方法和论文的内容结构安排。　　第二部分(第一章)为移动通讯市场营销渠道基本理论部分，对市场营销渠道系统基本概念、服务营销基本概念、移动通讯行业渠道策略三个方面进行了阐述。第一节中主要介绍了市场营销渠道的基本概念和市场营销渠道的长度、宽度;介绍了营销渠道的三个分类特性系统(直营销系统、水平营销系统和混合营销系统);设计渠道系统的四个步骤和渠道的管理的基本过程和内容。第二节介绍了服务的无形性、不可分割性、可变性和短暂性四大特征;服务营销组合3要素(人员、实体证明和过程);服务业的分销策略。第三节介绍了移动通讯服务营销渠道特点，从市场成熟度细分导向、业务细分导向、用户需求细分导向、用户价值细分导向、品牌细分导向、企业战略及资源导向六个维度分析动通信渠道模式组合选择。　　第三部分(第二章)介绍了秦皇岛移动通信市场与渠道现状。包括秦皇岛联通宏观市场环境及企业介绍、秦皇岛联通营销渠道历史演变、秦皇岛联通营销渠道整体现状三节。第一节介绍秦皇岛了地理、人口、经济状况，中国联通秦皇岛公司概况介绍。第二节研究分析了秦皇岛联通营销渠道历史演变的三个阶段;既渠道自由发展阶段、渠道格局形成阶段、渠道整合梳理阶段。第三节介绍秦皇岛联通渠道总体策略与现状，秦皇岛联通竞争对手营销渠道对比分析，秦皇岛联通渠道整体改进等问题。　　第四部分(第三章)是对秦皇岛联通公司自有渠道的研究分析。在自有渠道的整体策略一节中，阐述了自有渠道的构成与功能、客户定位与组织管理。在自建营业厅一节中，阐述了自建营业厅的功能与客户定位、建设与服务策略、营业厅存在问题与未来发展方向。在客户服务中心渠道一节中，阐述了客户服务中心整体策略、星级VIP客户服务策略与客户经理制、客户服务中心需改进问题与客户维护效果。在第三节中同时介绍了联通客户俱乐部。　　第五部分(第四章)是对秦皇岛联通集团客户渠道的研究分析。首先阐述了集团客户渠道整体策略，既集团客户定位分级、集团客户渠道的形成与功能定位、组织结构与管理、人员考核与薪酬管。接着阐述了集团客户维护服务，包括集团客户基本服务、特色服务、服务过程描述及集团关键人的会员服务标准。分析阐述了集团客户的业务发展。包括集团客户的业务开拓流程和针对集团客户综合业务解决方案，最后对集团客户渠道存在问题进行分析。　　第六部分(第五章)分析研究了中国联通秦皇岛公司社会化渠道。第一节社会渠道整体策略分析了社会化渠道分类功能。第二节社会化渠道选择与建设分析了社会化渠道建设策略与过程、社会化渠道建设规范。第三节分析了社会化渠道的整体管理策略，社会化渠道管理职责与管理内容。第四节对战略合作渠道进行了概述，并分析其策略与定位、运做管理情况。最后分析社会化渠道运做中存在问题与改进建议。　　第七部分(第六章)总结了中国联通秦皇岛公司营销渠道运行的基本情况，分析秦皇岛联通营销渠道存在的问题，提出渠道改进建议，指出论文的不足与今后研究的课题。　　针对整体渠道管理体系结构混乱、队伍素质欠佳问题，提出以下改进措施与建议:整合改进市级公司生产服务组织架构功能，提高一线营销管理人员整体素质，充实一线人员，改进营销管理人员KPI考核机制，提高整体人营销管理员待遇。　　针对渠道的结构功能不合理问题，提出以下改进措施与建议:提出加强建设自有营业厅，改进自有渠道的营销功能，加强便利型渠道和电子渠道，改善社会化渠道的服务功能。　　针对渠道的掌控能力不足问题，提出以下改进措施与建议:改进代理模式，完善代理商考核机制，强化渠道佣金管理，梳理现有社会渠道进行，实施长期互惠战略，提高分销商忠诚度，加强对社会渠道的培训。　　本文主要采用案例研究法，以中国联通秦皇岛公司的营销渠道为例，分析中国联通地市级营销渠道的现状及存在问题。在展开分析过程中采用访谈法、差异分析法、资料查询法等方法对渠道的具体细节进行分析。　　本文将研究成果应用于渠道实践，在实践过程中进行了一定的创新。如将整体渠道的组织模式架构整合，将集团客户管理模式创新为行业客户管理模式，一定会取得实践意义。