空气压缩机是仅次于电动机的第二大通用动力设备，在各个工业领域都有广泛的使用。L公司作为外资空压机集团公司在中国的品牌组合之一，成立于上世纪90年代。自成立以来，L公司业务快速增长，凭借其可靠的产品和广泛的市场覆盖，在国内螺杆压缩机市场拥有相当的占有率和品牌知名度。随着中国经济进入新常态，原有依靠投资的粗放式发展模式结束，空压机新增整机市场需求放缓，产品同质化竞争日趋激烈严重，行业整机利润持续下滑。与之对比，使用中的空压机所形成的存量市场，需求稳定，销售成本低，利润丰厚，越来越多的空压机制造商重视存量市场。自2012年来，L公司组建专门的部门关注和发展存量市场的业务，取得了很大成就。然而，随着市场内外环境的变化，L公司在存量市场的营销遇到了业绩增长乏力、利润下降等困难。因此，如何改进L公司存量市场的营销策略是一个亟待解决的问题，也是本文研究的重点。
　　本文以相关营销理论为基础，对国内外存量市场文献进行了大量研究，通过L公司存量市场营销现状的分析，得出其营销中存在问题，再结合存量市场环境，建议对存量市场的营销策略进行改进。首先，本文介绍了L公司存量市场的经营现状和营销现状，分析了L公司目前存在的营销问题。然后，对存量市场的宏观环境和竞争环境进行了分析，运用SWOT模型分析L公司在存量市场的优劣和劣势，以及机遇和挑战。随后，以客户让渡价值理论为指导，提出基于4P理论的营销策略改进建议，以及建立顾问式销售模式和加强大客户营销的策略。最后，为了本文研究结论能够落地，提出了L公司在存量市场营销保障措施。本文研究结论为，随着宏观环境和市场竞争的变化，L公司存量市场营销策略已经不适用当前市场，需要在SWOT分析的基础上进行营销改进。L公司的营销策略应以提升客户让渡价值为宗旨，运用4P营销理论，对“服务产品”的营销策略进行优化和改进；运用顾问式销售模式加强对“高阶产品”的营销，同时加强存量市场大客户的营销，以提升吸引和保留客户的能力。论文以营销理论为基础，结L公司存量市场实际情况，提出了L公司存量市场营销策略改进建议，希望研究结果能为空压机行业存量市场营销起到一些参考作用。