配件销售是品牌工程机械销售中至关重要的一环,品牌机械销售由高质量的产品和完善的售后服务共同组成,缺一不可。工程机械的单台成本造价较高,使用时间长,决定了它必须要有良好的配件供应等售后服务体系为用户做保证。良好的配件供应能够维护厂商、代理销售商及客户三方的利益。 本文通过研究卡玛机械配件的市场生命周期、市场竞争状况、销售业务体系的状况,指出目前卡玛机械配件的销售情况不容乐观,卡玛挖掘机纯正配件销售量仅占到其配件市场容量的15%左右,客户质量投诉时有发生,严重地损害了卡玛厂商、代理商的利润及品牌声誉。本文基于细致的市场调研,针对如何提高卡玛机械纯正配件的市场销售量及市场占有率等问题,制定了相应的配件销售策略,有些已得到实施。 本文通过分析卡玛配件销售的内部环境,指出目前我国工程机械市场目前正处于高速成长阶段,迅速扩大的整机市场容量为配件销售提供了广阔的发展空间,而卡玛机械的品质优良,其纯正配件的研发、生产、储运、销售成本都较高,在国内、外假冒配件供应者争夺市场的威胁下,卡玛国内代理销售商行业经验不足,销售人员的技术及销售能力较弱,卡玛配件销售体系中亦缺乏相应的支援职能等情况,形成制约卡玛配件销售的内部因素。 文章针对上述研究分析,分别从业务体系、产品策略、竞争策略、及促销策略等四个方面提出了改进方案,制定出实施步骤,设计了代理店配件销售能力评估模型,并取得了初步的实施效果。随着国内工程机械市场的渐趋成熟,配件供应等整机售后服务项目将成为各品牌厂商必争的利润增长点。配件销售策略的研究和实施就更加重要和有意义。