近年来,为促进社会进一步稳定,让民众能够更加从容地应对未知风险,国家大力推动保险行业的发展。保险销售人员是保险企业的核心竞争力。有效的培训方案能使公司的销售人员在专业知识、业务技能、服务意识及职业素养等方面不断提高。BT保险代理有限公司作为一家新型保险中介企业,在销售模式、运营管理等方面与传统保险企业有非常大的区别,但是在培训方案上基本沿用传统企业的方案。从公司的销售人员培训现状看,其培训方案明显无法满足当下业务快速发展的要求。如何通过优化培训方案,有效地培养优秀的销售人员来匹配公司业务发展需要,并为未来强化公司市场竞争力做准备。本论文主要是针对BT保险公司的销售人员进行的一项专门的培训方案的优化。首先,基于对BT保险公司销售人员培训方案的调研,运用“认知同化学习”、“成人学习”、“人本管理”等有关理论,对销售人员培训方案进行全面梳理,并采用问卷调查、深入访谈等方式,发现销售人员培训方案中存在培训需求调研不充分、分析不全面;培训课程内容不够新颖、不够全面;培训方式缺乏多样性;培训讲师队伍中专职内勤讲师数量不足、兼职外勤讲师技能不足;培训效果评估方式简单且未应用到实处等问题。其次,对培训方案中所出现的问题做了进一步的分析,并指出其根源在于培训工作缺乏战略性统筹指导,培训组织和管理力量薄弱,培训方式没有与时俱进,培训激励机制不健全,培训效果评估制度缺乏。接着,根据BT保险公司目前所面临的问题及其成因,从培训需求分析、培训课程内容、培训方式、培训师资力量、培训效果评估五个角度,对培训方案进行了全面的优化。最后,要切实保证最优的培训方案可以得到落实,具体的内容就是:经费预算的保障、制度上的保障、组织上的保障、师资质量的保障、文化保障等。BT公司在对销售人员培训的需求把握、培训内容设置、培训方法选择和培训结果进行了比较,结果表明:销售人员培训的质量得到了提高。本研究不但有助于BT保险公司销售人员培训方案的优化与改进,对新型保险中介企业的销售人员培训体系探索也具有一定的参考价值。