现代经济、科技的迅速发展为全球经济带来了无限商机与广阔的发展空间，各国之间的经贸往来也日趋频繁。但是由于贸易双方既有冲突的一面，又有合作的一面；任何一方在与对方合作的同时，都力图赢得最大利益。这无疑要求双方在这一特定的语境下有策略地表达不同意见，使自己的观点容易让对方接受，从而使己方在利益冲突比较关键的方面占据优势地位，最终有效地实现交际目的。而贸易是借助语言这一媒体来实现的，其实质是通过语言进行的经济活动，所以，贸易成功与否在很大程度上取决于语言的运用。当商务交往发展到冲突阶段时，信函执笔者／公司代言人更应该有策略地运用语言——恰当使用礼貌策略／准则，以体现发信者对收信者的友好、尊重、体谅，同时降低强加程度、减弱对对方面子的威胁程度，给自己留有余地，满足对方的心理需求。 对礼貌现象的研究一直是语用学的热门话题之一。但是其中大部分研究都是以口语语料为研究对象，如Goffman(1959，1967)，Leech(1983)，Brown & Levinson(1978，1987)，顾曰国(1990，1992)等，对书面语礼貌的研究为数较少。并且这些数目不多的研究要么以英语，要么以汉语为研究对象，如Mayers(1989)，Maier(1992)，Pilegaard(1997)，Kurzon(2001)等。以专业书面语为研究对象的英汉对比研究更为稀少，而对比研究是人类认识事物、研究事物的一种基本方法。另外，我们可以从有关国际贸易的书籍中找到大量的“贸易书信范例”。但不管这些“范例”囊括了多少信函、词汇和短语，也还是很难满足当今复杂的国际贸易中的具体需要。一封好的商贸书信应该能使写信者获得其所期盼的结果。而要做到这一点，仅靠大量的范例是远远不够的。为了缓解这一矛盾，促使各公司在对外贸易中实现利益最大化，本文作者对英汉商贸书信中的礼貌策略进行对比研究。 本文作者直接从湖南机械进出口公司、株洲时代电子集团、株洲西门子公司、株洲电力机车厂及其八家分厂、西夏企业有限公司等单位收集到中英文商贸书信412封(其中中文书信由中国本上人所写，英文书信为英美本土人所写)，经过分类得到172封冲突类信函。接着再从这172封信函中等距抽样得到60封(英汉各30)。然后以Brown & Levinson的礼貌策略和顾曰国的礼貌准则理论为框架，分析中英文商贸书信中维护面子的礼貌策略使用的异同，并运用统计分析证明中英文商贸书信中维护面子的礼貌策略在使用频 西南交通大学硕土研究生学位论文 第＊页率上存在显著性差异。这种礼貌策略／准则在使用上的差异实际上反映了其社会丈化心理等更深层次的原因：价值取向，思维方式以及对礼貌和面子威胁行为概念上的差异等。因此，了解中西礼貌策略的差异及这些差异存在的原因，在遵循合作原则和谈判原则的基础上，恰当运用礼貌策略，能有效增强贸易双方彼此问的信任感，减少贸易争端，从而提高贸易往来成功的机率，实现公司最大盈利。 本文从一个侧面证明了英汉商贸书信中语言使用的微妙之处，在理论和实践上对英汉语学习和教学工作均有所启示，尤其在培养外贸工作人员的语吕敏感度方面有一定的借鉴作用。