销售对任何一个公司来说都是至关重要的,关系到公司的生死存亡。销售工作与业绩和销售队伍是密不可分的。如何激发销售队伍的潜能,从而创造销售业绩是每个公司经营的核心问题。当然,首当其冲是如何激励销售人员。尽管公司性质有不同,体制有区别,文化背景有差异,有不同的激励理念,但对员工来说,薪酬是永恒不变的首要因素。销售人员有别于一般管理人员和生产人员,因为他们的工作时间自由、开放度大、完全以市场为导向,很难以上班时间的长短来进行薪酬计算,销售人员的管理具有松散的特性。销售人员希望工作制度富于弹性,能够给他们较多的自由,希望得到独立行事的机会以证明自己。销售人员日常工作行为必须用科学有效的业绩考核制度来约束才能得到规范。企业在选择销售人员的薪酬模式时,一方面必然会涉及到各种薪酬模式可能会给企业带来的人力成本,另一方而也会影响到销售人员的工作积极性,从而影响到企业的整体经营业绩。因此,对我国企业来说,所选择的薪酬模式既要能调动销售人员的工作积极性,保证高业绩者高收入,同时又要满足企业工资总量水平的控制。在本文中,作者归纳整理了近十年的销售管理心得,以及在南华电工仪器股份有限公司北方总部近五年的销售管理工作实践,力争通过理论、实践两个层面上的研究与总结,探索企业销售人员绩效管理与薪酬激励的内在规律与解决之道。