议价是一种相当普遍的经济行为。从以往的研究历史来看,对议价行为规律的探讨主要有三种视角:博弈论以及行为博弈论的视角,决策心理学研究的视角和把议价看成协商过程的视角。这三种研究视角都为进一步的议价研究提供了重要的理论和实证基础,但是对于阐释现实的议价过程和结果也都存在不足之处:博弈论以及行为博弈论研究过分依赖公理化假设和数学分析,决策心理学研究有将问题简单化的趋势,关于协商的研究则过分注重协商结果而忽略了更为重要的协商过程。 本研究首先引入了一种更为生态化的实验情境来模拟现实的议价环境,设计了一套比较合理的卖方开价策略来诱导被试作为买方的个体化的议价行为,动态适应性是其现实合理性的基础,并且提出了一种衡量被试议价表现的评价系统。在此基本实验框架上,考察了多种不同条件下的议价行为,包括常态实验组,此组中采用了最为一般的议价条件;想买-不想买组,此组考察被试对想买和不想买的商品的不同议价反应;负荷实验组,此组的条件与常态组基本相当,不同的是规定了被试购买一系列商品可以使用的金额上限,以此考察在有可支配货币总额限制的情况下的议价行为。在收集实验数据的时候,不仅记录了议价的结果,而且完整记录了每次议价的过程,这就为数据分析和深入理解议价行为提供了更多的信息。综合三组实验的结果,可以得出以下主要结论: 1.相比于男性,女性更喜欢逛街,有更高的逛街频率和议价频率;在常态情况下,女性的议价表现优于男性;在成交的情况下,女性会使用更多的步骤;在策略硬度方面,女性使用的议价策略更加强硬。 2.被试在对想买和不想买商品的议价行为中表现出了对想买商品的成交偏好,即更愿意在想买商品上成交,而在平均成交价,平均成交步数以及硬度指标上对两类商品没有显著差异。 3.在买方的可支配货币有总额限制的条件下,被试的平均成交价下降,平均成交步数上升,策略更加强硬,但是成交次数反而上升。 4.商品的初始开价利润率越高,该商品的成交次数越多,平均成交价越高,总利润也越高,但是总利润并不会无限制的随着初始开价利润率的上升而上升,在买方的可支配货币有总额限制的情况下初始开价的利润率对总利润的提升作用会被进一步的削弱。 5.个体的议价策略表现出多样性,主观性和灵活性的特征。