根据2008年5月24日,国家三部委公布的电信重组方案,重组后中国移动通信公司面临比以往不利的市场竞争格局。重组完成后,中国移动、新的中国电信、新的中国联通都将成为通信行业的全业务运营商,将形成“相对均衡的电信竞争格局”。山东通信市场的竞争格局也随之出现了相当大的改变,总的来说,山东移动的优势被削减,而竞争对手的个数和实力、业务竞争范围都有所增加。在以往的竞争中,在明确的发展目标前提下,山东移动综合运用了渠道、价格、产品差异化、品牌形象等各种市场营销策略,基本以渠道策略为主。凭借资金力量和品牌优势,大量签约发展社会代理渠道,抢占了90%以上新增客户市场份额,稳坐移动通信市场的老大之位。但是此次重组之后,面对三足鼎立的市场格局,相对均衡的资金、客户规模,山东移动要想保持长久竞争优势,显然不能再简单延续以往的市场营销策略,特别是渠道营销策略。本文着重论述了在重组之初乃至随后两年的时间内,山东移动关于渠道营销策略的设计实施。简要分析了重组前后移动公司的内外环境,对国内电信行业现状,对重组后中国移动面临的竞争形势做了SWOT分析,并对山东范围内各电信企业重组前后竞争格局进行了分析和预判。研究和预测了下一步山东各电信企业的市场营销策略,并从分布和数量、合作性质等各方面对山东移动及竞争对手现有渠道进行了比较研究。着重分析了山东移动现有的渠道结构,不同类型的渠道贡献,现有渠道存在的问题和不足。在此基础上,提出了山东移动渠道营销策略的设计与实施方案。对山东移动各类型渠道重新定位,就如何分流自办营业厅服务压力,改进重点客户服务渠道,提高客户感知和服务满意度做了讨论,如广泛布点便利型渠道末梢、加强行业收费合作和大力发展电子渠道等;就如何稳定已有社会代理核心渠道,开拓增值业务、开展产业链各环节合作等新型渠道,抢占网上合作渠道,优化渠道结构等方面进行了阐述;就如何降低渠道冲突,加强渠道维系,培养社会渠道忠诚度,加强社会渠道管控提出了自己的建议和看法,要求对社会代理渠道分等分级,实行代理商积分晋升制,加强管理和考核,提出合作愿景,保持长期合作。并就渠道策略实施,提出了相关的支撑需求,包括提供稳定流畅的酬金返还体系、宣传促销支撑、服务培训支撑、业务平台支撑、渠道管理信息系统支撑等。最后,第六章也谈到了本文的不足和对未来的展望。