随着城市轨道交通的快速发展,地铁线路的维护量日益增加、维护作业的精度要求不断提升,加之国家环保政策的日趋严格。传统的内燃动力工程车已难以满足当前和未来的地铁线路维护作业要求。ZCZJ公司基于电力机车和城轨车辆两大平台的技术积淀,着眼于绿色、环保、节能的先进理念,研发了电力蓄电池工程维护车(简称ZER),解决了上述问题。ZER产品的最终客户是各大地铁公司,它们属于集团客户,具有用户需求多样化、决策过程复杂、项目执行周期长等特点。ZER自问世以来,就面临如何与替代品竞争、产品如何定位、定价、如何全面推广向市场等诸多问题。基于上述情况,本文通过ZCZJ公司ZER系列产品的营销工作进行分析梳理,找出问题所在并制定出适合其发展的营销策略,以用于ZCZJ公司ZER系列产品后续的市场推介。本文首先对ZCZJ公司ZER系列产品研发的背景和国家政策进行阐述,明确产品存在的必要性和市场前景。其次,从产品构成、外部环境、内部环境以及竞争对手等方面进行分析,对ZER系列产品的现状进行客观剖析,梳理目前出现的问题。通过市场定位锁定目标客户。最后,从产品组合、产品价格、产品沟通等方面提出了解决方法。研究结论表明：当前的营销思路已不能适应市场需求,无法实现产品市场份额的大幅度扩大,营销策略应主要体现产品的全面价值,在产品的不同阶段和客户角度给产品赋予全新的价值,通过对产品长度、宽度的延伸,结合ZCZJ公司地铁车辆产品进行捆绑销售,借助地铁公司高层和政府层面的公关和口碑营销等市场活动实现ZER产品的全面推广绿色、环保、节能是当前轨道交通发展的新方向,本文通过对ZCZJ公司ZER系列产品的营销策略研究,对该公司以及该产业在营销策略上有重要的借鉴意义。