在全球化加速发展的时代,国际关系不再局限于国家与国家之间的交往,还包括了大量的人与人、社会与社会之间的互动。在这种互动中,价值规范的重要性进一步凸显,国际规范成为国际关系研究的重要课题。理性主义两大理论流派——现实主义和自由主义强调物质本体,认为国家的外交决策和行为由物质利益的战略计算决定,规范不重要或者至多起干预变量的作用。建构主义扭转了这种趋势,强调观念本体,证实了国际规范对国家政策和行为的影响,成为当前国际规范研究的主要范式。具体就国际规范的传播而言,马莎·芬尼莫尔提出国际组织的教化是规范传播的主要机制,杰弗里·切克尔进一步把这种教化细分为战略计算、角色扮演和规范性说服三种不同机制,并指出规范性说服作为建构和重构行为体对社会事实认知的机制也是推动国际规范传播的主导机制。但是,对于如何开展有效的规范性说服,切克尔并未展开说明。那么,同样是规范性说服,为什么有些规范传播广泛而深入,如冷战后国际禁雷运动倡导的国际禁雷规范;而有些规范传播却很有限,如小武器国际行动网络所极力倡导的小武器规范。实际上,任何规范的传播都不可能在观念真空中进行,都面临着一个“高度竞争”的规范环境,因此规范倡导者的规范性说服必然面对着与其他规范和利益认知的激烈争夺。本文提出,在这种竞争激烈的规范环境中,规范倡导者关于规范性说服的战略是导致国际规范传播效果不同的主要因素。具体来说,本文把规范说服战略细分为框定战略、联系战略和宣传战略三种。框定战略是指规范倡导者赋予议题一定的意义,建构一种适当的认知框架来推进将要传播的新规范。联系战略是指在框定议题的认知框架后,规范倡导者反驳与新规范相对的反对规范,积极建构新规范与国际体系中原有的、已被广泛接受的规范之间的联系,从而形成广泛的共鸣。宣传战略是指在进行了议题框定和建立支持性规范联系之后,规范倡导者选择一定的宣传方式来促使目标行为体接受该规范的战略。结合冷战后国际规范传播的实践,本文分别提出了以下三个假设:如果一个国际规范被框定为人道主义议题,那么它将更深入传播;如果一个国际规范与体系中原有的支持性规范建立联系,那么它将更深入传播;如果一个国际规范采用了激发人情感的宣传方式,那么它将更深入的传播。在案例检验部分,本文以国际安全领域内的国际禁雷规范和小武器规范为例,对这三个假设进行了比较性验证。结果表明,地雷规范由于避开国家安全的敏感性被框定为紧迫的人道主义议题,建构了与国际人道法和战争法之间的联系,采用了有效的宣传战略而实现了广泛而深入的传播。反观小武器规范,虽然小武器议题与地雷议题相似,造成了严重的人道主义影响,但是小武器议题主要框定于军备控制的框架内,较少关注小武器的人道主义后果,同时小武器国际行动网络没有建立起小武器规范与国际体系中原有支持性规范之间的有效联系,而且传播过程中专业的技术性话语使人觉得小武器议题是武器专家涉足的领域,从而难以在公众中形成强烈的情感,导致规范传播的动力丧失。理论上,本文的研究对于推进国际规范传播的研究议程,在更广泛意义上实现理性主义和社会建构主义的融合具有一定意义。传统上,理性主义是一种功利性逻辑,强调行为体的利益计算和战略选择,建构主义是一种适当性逻辑,注重规范说服。本文指出,即使在宏观层面上,规范说服相对于战略计算而言是传播国际规范的主导方式,但在规范说服的微观过程中,战略选择仍是一个重要方面,这就在一定意义上打破了当前国际关系理论研究中理性主义和建构主义割裂的局面。现实中,本文的研究对于中国这样一个不断融入国际社会同时又强调坚持自身特色的后起大国来说,具有特殊重要的意义。一方面,随着中国与全球政治经济体系的互动加深,国际规范不断向中国国内传播,给中国国内政治、经济和社会的转型带来巨大压力;另一方面,随着中国改革开放和参与全球化程度加深,中国经济快速发展,国家实力不断提高,国际影响力不断上升,中国也逐渐开启了对外规范传播的进程,目前主要集中在国际发展领域,中国发展模式中较具普世性的经验在发展中世界的传播,可能是中国倡导形成带有中国特色的国际规范、建设国家软实力和成长为全球性大国的新突破口。