快消B2B行业的企业定价在企业内部受到成本、利润、销量的影响,对外则面临线下和线上双重竞争价格挑战。当前对这种定价的决策主要依赖人工经验完成,不易解释,难以提炼总结和指导新人工作。AHP能够模拟人类决策过程中的思维过程,是定性判断和定量计算相结合的决策方法。论文以Y公司这一快消B2B行业的明星公司为研究对象,尝试通过AHP理论对采销人员的经验性决策进行分析、归纳,以期利用AHP方法解释采销人员在定价中的定价行为,提炼总结规则和流程,从而达到指导经验不足的人员的定价行为的目的。首先,论文回顾了当前在B2B定价方面的有关理论及文献,系统性梳理了已有研究的问题方向、成果和不足。在定价理论研究基础上,利用访谈调研法,对研究对象Y公司的线上定价现状进行了调研,分析了Y公司线上定价决策过程中的诸多影响因素,总结出Y公司的线上定价特点。其次,论文结合快消B2B行业和Y公司的定价现状,提出基于AHP的线上定价决策模型,并将这一理论定价决策模型应用于Y公司非酒商品的定价实践中。在实践应用中,先是构建了非酒定价的层次结构模型,而后进行自上而下的同层级两两判断、计算,得到价格方案的权重,通过一致性校验后再由权重与价格方案的加权求和算出最终定价决策结果。最后,为了验证这一模型的有效性,又随机选取了一组价格数据进行了对照实验。实验设置了两种定价决策情形（基于AHP的定价决策和经验式定价决策）,邀请了经验值不同（大、小）的采销人员针对两种情形进行定价决策。采用线性回归决定系数、均方根误差两个指标来对比不同决策情形下不同经验值采销人员的定价价格之间的差异。线性回归决定系数参数显示,不论经验值大小,基于AHP的定价决策结果与经验式定价决策结果拟合优度都较高。均方根误差参数显示,经验值大的采销人员基于AHP的定价决策结果比较接近经验式定价决策结果,而经验值小的采销人员利用经验定价的定价决策结果距离其较远。分析结果表明,基于AHP的定价决策方法能够较好地解释直觉定价中的经验规则,可以作为Y公司指导新人进行线上定价的理论方法。