随着国内各行各业信息化程度的日益提高,信息化产品的应用也越来越广泛和深入。其中软件产品作为大部分信息化产品的基础也越来越受到重视,需求刺激供给,导致众多的软件厂商不断涌现出来,并加入到激烈市场竞争中来。如何将自己的软件产品快速且准确的销售到用户手中?在各种营销手段当中,科学合理的建立营销渠道是其中重要的一种,然而由于涉及到多方利益的平衡以及软件产品本身的特性,作为比较成功的软件厂商依然无法避免渠道冲突的产生,并且越来越成为一种普遍现象存在着。如何对软件产品渠道冲突进行有效的管理,使渠道网络向着更加积极高效的方向发展,无疑是具有一定现实意义的探索。本文通过系统总结归纳国内外关于渠道冲突管理的研究成果,包括渠道冲突的类型、表现形式、成因以及管理策略等相关要素。通过研究IBM软件产品营销渠道在国内的发展现状,结合实际工作经历中所遇到的渠道冲突现象,提出了其软件产品渠道管理过程中的问题,并由此归纳了其渠道冲突的特点,并分类分析了其渠道冲突的产生原因。依据渠道驱动体系挖掘其背后渠道策略实施背后的方法论,并按照渠道冲突的三种类型：即水平渠道冲突、垂直渠道冲突以及交叉渠道冲突和软件产品特性,分别对其渠道冲突管理策略进行研究并提出实施改进意见。相信无论是在渠道网络建立还是渠道冲突管理上,能给国内同行业企业在发展营销渠道过程中以借鉴和启示。